Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Что вам даст улучшение конверсии сайта

Наша книга – это, по сути, практическое руководство, которое поможет вам разобраться в методах повышения конверсии и успешно применять их. Хотя мы старались целиком охватить тему убеждения покупателей, но главной нашей целью остается все-таки конверсия. (Для более глубокого изучения методов убеждения мы рекомендуем книгу Waiting for Your Cat to Bark?: Persuading Customers When They Ignore Marketing.)

В нашей книге вы найдете объяснение маркетинговых принципов повышения коэффициента конверсии. В ней также описаны конкретные случаи применения этих принципов на практике. Почти на каждой странице есть советы, которые помогут существенно повысить доходность вашего сайта.

Внимательно изучив методы повышения конверсии, вы получите следующие результаты:

– продажи на сайте не просто возрастут – они возрастут при неизменном количестве посетителей (то есть вам не нужно будет тратиться на рекламу, чтобы увеличить свою клиентскую базу);

– снизится стоимость привлечения новых покупателей;

– появится больше постоянных клиентов;

– вырастут доходы, получаемые от посетителей сайта.

Полученный эффект будет постоянным (его хватит намного дольше, чем результатов какой бы то ни было маркетинговой программы).

Чтобы вы лучше осознали, какую пользу приносит данная книга, мы разбили ее на пять глав. Каждая глава посвящена одному этапу улучшения конверсии сайта:

– планирование;

– построение структуры;

– коммуникация;

– движущая сила убеждения;

– оптимизация.

Принципы и методы улучшений, описанные в данной книге, действительно работают. Воспользовавшись ими, некоторые наши клиенты увеличили свой скромный коэффициент конверсии в два, в три, в четыре и даже в семь раз!

Глава 1 Планирование

Если не знаешь, куда идти, то куда-нибудь ты обязательно попадешь.

Льюис Кэрролл. Алиса в стране чудес

Необходимо распланировать все еще до того, как на сайт придет первый посетитель. Что вы собираетесь предпринять для привлечения клиентов? Из каких элементов будет состоять процесс конверсии? Какова последовательность действий посетителя на сайте? На данном этапе следует определить стратегически важное понятие – ваше уникальное торговое предложение, изучить особенности рынка и целевую аудиторию. На стадии планирования необходимо понять, чего именно хочет ваш будущий покупатель. Для этого вы должны знать уровень его образования, склад ума и особенности поведения. Только тогда вы сможете удовлетворить его потребности.

Далее мы рассмотрим принципы планирования. Они помогут вам собраться с мыслями, после чего можно будет начинать вкладывать деньги и силы в проект.

Чрезвычайно сжатая история торговли и искусства убеждения

Вы сможете максимизировать отдачу от инвестиций только тогда, когда у посетителя появится реальная причина, по которой он захочет что-то купить на сайте, подписаться на рассылку, запросить дополнительную информацию или зарегистрироваться. Чтобы лучше понять принципы убеждения покупателя и продажи товаров через Интернет, давайте проследим развитие торговли от самого ее зарождения. По мере рассмотрения исторических этапов обратите внимание на то, что каждый шаг в развитии торговли облегчал задачу покупателю (ему становилось все проще решиться на покупку, одна за другой устранялись трудности в приобретении товара) и усложнял – продавцу.

Вы можете верить или не верить в библейскую историю о том, что яблоко Адама знаменовало первую торговую сделку, но в любом случае торговля – это старейшее занятие. Поначалу деньги не использовались, одни товары просто обменивались на другие. В древности кто-то выращивал кур, кто-то коров, и было несложно решить, сколько кур отдать за одну корову. Конечно, такая торговля была не лучшим вариантом для обеих сторон: а вдруг захочется купить не курицу, а, скажем, утку?

Потом появились рыночные площади, стали проводиться ярмарки. Люди смогли покупать и продавать разные товары в одном месте, поэтому каждый приобретал примерно то, чего хотел. Но до появления денег все еще было очень сложно реально оценить стоимость товаров и услуг. Купить необходимую вещь значило много раз обменять один товар на другой.

С развитием торговли универсальным средством обмена стали деньги. Приобрести нужный продукт стало намного проще, так как каждая вещь в условиях свободного рынка получила свою цену.

Продавать товары стало легче, но в то же время появилась конкуренция, возросла роль ассортимента и цены. На данном этапе большое значение приобретает специализация. Купцы уже не торгуют всем подряд, а сосредотачивают усилия на какой-либо группе товаров или услуг.