i 002456b8cccf0f26

ятие, какова средняя зарплата, на каком уровне находится автоматиA

зация, кто является поставщиком сырья, как производятся отгрузки,

каков рабочий график производства и т. д. Находясь в самом «сердце»

производственных владений поставщика, не стесняйтесь задавать как

можно больше вопросов, пусть даже неожиданных и на первый взгляд

неделикатных. Чем больше вы увидите и узнаете, тем легче вам будет

сделать выводы и правильно оценить его.

Бесспорно, у каждого поставщика есть свои сильные и слабые стоA

роны, большая часть которых выявляется в процессе выполнения доA

говора. Однако если немного напрячься и сосредоточиться на анализе,

можно попробовать сделать некоторые предварительные выводы о поA

ставщике еще до того, как вы подпишете договор и вам уже будет некуA

да отступать.

Просто имейте в виду, что большое проявляется в мелочах. НаприA

мер, если вы попросили поставщика прислать вам какойAнибудь докуA

мент к определенному дню или часу, а документа в назначенное время

нет и — что усугубляет ситуацию — вам приходится несколько раз наA

поминать о вашей просьбе, пока ее не удовлетворят, вы должны настоA

рожиться.

Если поставщик постоянно опаздывает или просит перенести наA

значенную им же встречу, это тоже «не есть гуд», как говорит один

мой коллега.

Глава 7. Рейтинг поставщиков 101

Если на следующий день после того, как вы уже договорились

о сделке, но договор еще не подписали, поставщик звонит и траурным

голосом сообщает вам о том, что цена товара по не зависящим от него

обстоятельствам за прошедшую ночь выросла — ставьте название комA

пании в своей электронной базе данных в жирную черную рамку. НаA

блюдайте, запоминайте, анализируйте, делайте выводы.

Потому что делать выводы о надежности или неблагонадежности

поставщика лучше до того, как вы окажетесь с ним в одной лодке под

названием «подписанный контракт». Сделка с ненадежным партнеA

ром — слишком дорогое удовольствие для закупщика коммерческой

организации.

При сравнительно*оценочном выборе поставщика (из уже сотрудA

ничающих с вашей компанией) тоже принимаются в расчет как форA

мальные, так и неформальные показатели его деятельности.

Формальные показатели — это прежде всего своевременность и праA

вильность предоставления документации, относящейся к заключенA

ной сделке и ее выполнению. На мой взгляд, это самый маловажный

из всех возможных критериев, однако не стоит забывать, что мы жиA

вем в стране, где во всех деловых сферах царит Ее Величество БухгалA

терия. Иностранные разработчики систем управления организациями

часто в качестве специфики работы с российскими корпоративными

клиентами упоминают необходимость адаптации существующих верA

сий систем под «местные» требования. (Например, специфичными росA

сийскими компонентами в составе ERPAсистем (Enterprise Resourses

Planning — система управления предприятием) считаются бухгалтерA

ский учет и отчетность, управление кадрами и расчет зарплаты. ИменA

но в таком порядке.)

Приведу кусочек электронного письма моего американского приятеля, написан*

ного через две недели после того, как он приехал в Россию работать по контракту.

«…О бюрократии в России я мог бы написать уже целую книгу. И, может, даже не

одну. Подписал на днях финансовый отчет своему подчиненному и отправил его

в бухгалтерию. Возвращается он оттуда чуть не плача: “Джим, они говорят, что

это не твоя подпись!” Пошел разбираться, устроил скандал, а они мне говорят:

мистер Беккер, а зачем вы свою фамилию с маленькой буквы написали? Вы обыч*

но с большой пишете. Извольте уж одну и ту же подпись копировать каждый раз!

Ужас! В Америке бухгалтер — самый незаметный человек в офисе. Никто его не

видит и не слышит. У вас же это — царь и бог…Что бы мы ни обсуждали, то и дело

слышишь: “Надо посоветоваться с главбухом, надо спросить у главбуха”… Я уже

даже слово это по*русски выучил: GLAWBUKH»…

102 Часть I. Как закупщик закупщику...

Так что пусть работяги считают формальности тем, чем они и являA

ются — формальностями, а поставщики, несвоевременно предоставляA

ющие бухгалтерские документы или регулярно допускающие в них

ошибки, часто попадают в «черные списки» вне зависимости от своей

надежности и порядочности или от качества и цены своей продукции.

Другим формальным критерием можно назвать категорию постав

щика, присвоенную ему по результатам оценки за предыдущий отA

четный период. Этот показатель используется не во всех компаниях,

а только в тех, где производится ежегодная аттестация поставщиков.

Обычно применяется балльная система оценки, по результатам коA

торой составляется некий «рейтинг» поставщиков, позволяющий

классифицировать их в соответствии с некой виртуальной «шкалой

надежности» от наиболее предпочтительных для заключения сделки

и сверхнадежных до наименее желательных и ненадежных. Обычно

оцениваются такие показатели, как: