Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Если вы дали свое разрешение и клиенты приняли его, немедленно приглашайте их к сотрудничеству. Напомните им важность принадлежности к клубу. Позвольте всем получившим разрешение получить все, что вы им обещали. Они никогда не будут более восторженными, чем в этот момент. И теперь вы должны продолжать делиться с ними своим опытом и поддерживать такие отношения, которые будут заставлять их возвращаться к вам снова и снова, т. е. настолько тесные, что если кто-нибудь из них расстанется с вами, то будет долго мучиться мыслью о том, правильно ли поступил.

Разрешение — это инструмент управления процессом. Используйте его разумно.

Резюме

• Идея предоставления разрешения укоренилась в каждом из нас с раннего возраста. Получение разрешения побуждает людей действовать в интересующем вас направлении.

• Разрешение предоставляет оправдание.

• Тактика испытания продукта — это скрытая форма предоставления разрешения. Используйте ее чаще.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каким образом можно начать предоставлять разрешение, чтобы изменить ситуацию или выйти из тупика?

• На каком этапе процесса убеждения следует предоставлять разрешение?

• Как использовать разрешение для создания культа клиента, полагающегося на вас?

Глава 13. Схемы быстрого убеждения

Подарки, получаемые нами в ответ на свои подарки, настолько несопоставимо дороги, что принимать их просто несправедливо.

Род Макьюэн

До сих пор каждой из тактических схем убеждения была посвящена отдельная глава. Настоящая глава несколько отличается от предыдущих. Но это не значит, что она менее ценна. Описываемые в ней тактические подходы очень просты как с точки зрения понимания, так и использования, и вы сможете применять их без какой-либо существенной предварительной подготовки. Я знакомлю вас с ними лишь во второй половине книги потому, что хотел, чтобы вначале вы изучили более сложный материал, поскольку для его усвоения требуется больше времени.

Эти тактические схемы достаточно прозрачны, и многие люди, в отношении которых вы их применяете, хорошо понимают, что вы делаете. Но даже если они это хорошо понимают, это не значит, что избранная вами тактика обречена на провал. Очень часто люди, понимающие, что именно вы делаете, полагают, что это понимание делает их неуязвимыми. Но более глубокий анализ подтверждает, что такие подходы вполне эффективны. Причем эффективность возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии.

Социальное соответствие

В своей классической книге «Influence — Science and Practice» («Влияние — наука и практика») д-р Роберт Чалдини называет данный подход «социальным подтверждением», главный принцип которого состоит в следующем: доказательством справедливости некоторой идеи является точка зрения других людей. Если вы можете, на основании мнений других людей, убедить аудиторию в том, что ваша идея справедлива, вы обладаете эффективным средством заставить людей принимать определенные решения в ситуации, когда они колеблются.

Термину «социальное подтверждение» я предпочитаю термин «социальное сопоставление». Я полагаю, что основной принцип этой тактики лежит несколько глубже. По моему мнению, люди, имеющие определенные неудовлетворенные потребности, постоянно ищут людей, похожих на себя. И когда они находят тех, кого считают равными себе по социальному статусу, и видят, как они решают проблемы, подобные их собственным, они, не задумываясь, повторяют эти действия. Если вы смогли найти такое соответствие для своих примеров — это уже половина успеха, однако чтобы его добиться, вы должны сделать гораздо больше, чем просто рассказать о ком-то, кто сделал то-то и то-то, намекая, таким образом, собеседникам на то, что им следует поступить так же. Вы должны четко направлять их действия, сообщая им, что они должны сделать, а лишь затем приводить в пример человека или людей, в подобной ситуации поступивших аналогичным образом.

В случае «социального подтверждения» основная идея состоит в том, что если все люди поступают определенным образом, это, вероятнее всего, наиболее правильное решение. Понятие «социального соответствия» говорит о том, что человек хочет чувствовать себя в первую очередь личностью, но при этом не против последовать примеру других людей, которых он считает такими же, как он сам.