Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

2. Как нас убедили полететь на Луну (Эмоции)

Невероятное влияние эмоций

В жаркий сентябрьский день 1962 года президент Джон Кеннеди стоял на футбольном поле стадиона Университета Райса. Он прибыл в Техас, чтобы убедить собравшихся перед ним тридцать тысяч человек, а заодно и всех остальных американцев поддержать рискованный проект, который будет стоить государству почти 6 млрд долларов и вполне может закончиться полным провалом. План состоял в том, чтобы полететь на Луну{28}.

Если вы родились после 21 июля 1969 года, вам, вероятно, сложно представить себе реальность, в которой Нил Армстронг не ступил на поверхность единственного естественного спутника нашей планеты. Но если вы застали начало 1960-х годов, вы, возможно, помните, что решение отправить человека на Луну не было столь очевидным.

Даже сам Кеннеди не всегда был убежденным сторонником покорения Луны. Годом ранее он отклонил бюджетный запрос от NASA[5] на десятилетний проект подготовки пилотируемого полета на Луну. Однако его позиция изменилась, когда стало ясно, что Советский Союз наголову разбил американцев в космической игре со счетом 2:0. СССР не только первым запустил на орбиту Земли искусственный спутник, который так и назывался – «Спутник», но и первым отправил человека, Юрия Гагарина, в космос. Американцам пришлось проделать большую работу, чтобы наверстать упущенное. Первая попытка США запустить спутник стала известна как «проект “Флопник”»[6], поскольку этот спутник взорвался через несколько секунд после старта. Отправка первого американца, Алана Шепарда, в космос оказалась более успешной, но она состоялась через три недели после полета Гагарина, и в отличие от Гагарина Шепард не долетел до земной орбиты. Все это привело к национальному позору и страху перед советским господством в открытом космосе{29}.

Президент осознавал: чрезвычайно важно, чтобы американцы выиграли следующий раунд космических гонок. Он решил, что правительство США должно сделать Луну своей главной целью. То, что ни у одной из сторон не имелось технологии, необходимой для высадки человека на Луну, в действительности являлось преимуществом США – возможностью догнать СССР.

Однако сперва нужно было убедить граждан в острой необходимости полета на Луну. Общественная поддержка представлялась чрезвычайно важной не только потому, что на осуществление этой мечты должна была пойти львиная доля денег налогоплательщиков, но и потому, что требовалось сотрудничество тысяч ученых, инженеров, технических и прочих специалистов. Кеннеди нуждался во всенародной поддержке лунной программы, и на футбольном стадионе Университета Райса он находился в тот день именно по этой причине. Президент поднялся на трибуну и в течение семнадцати минут и сорока секунд объяснял гражданам Америки, почему примерно 4 % бюджета текущего года следует потратить на «величайшее путешествие, в которое когда-либо отправлялся человек»{30}.

Воздействие его речи было поистине огромным. Когда Кеннеди произнес последние слова, рев аплодисментов донесся даже до зоопарка Хьюстона, заставив каждого животного поднять уши. Речь президента вызвала сенсацию в СМИ по всей стране и значительно повысила авторитет NASA. Выступи он с такой же речью ранее в Конгрессе, полагали некоторые, американцы бы давно уже побывали на Луне{31}.

Мы часто видим, как один-единственный человек влияет на огромные массы людей, и воспринимаем это как нечто само собой разумеющееся. Идея, переданная в форме речи, песни или рассказа, способна повлиять на мысли и действия миллионов человек. И если хорошенько подумать, способность передавать идеи от одного сознания другому – нечто весьма исключительное.

Сознание слушающего – взгляд изнутри

Вспомните, когда вы последний раз выступали перед аудиторией. Возможно, это была лекция в университете, презентация на работе или один из неловких свадебных тостов. Все взоры направлены на вас. Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что происходит в этот момент в умах тех, кто перед вами? Я считаю весьма любопытным занятием изучать мимику и жесты зрителей во время своих выступлений. Со сцены все это хорошо заметно. Парень в углу отправляет сообщения в Twitter, женщина в первом ряду слушает, разинув рот, другая, позади нее, лихорадочно записывает. Но очень часто люди в зале становятся единым целым – все вместе задерживают дыхание, задыхаются от смеха и аплодируют. Если вы когда-нибудь были частью подобной аудитории, то наверняка помните это чувство.

В марте 2012 года я испытала такое чувство в зале театра Terrace в Лонг-Бич, Калифорния. Меня пригласили прочитать там лекцию на ежегодной конференции TED. Мое выступление было запланировано на последний день конференции, и поэтому я провела неделю, слушая лекции других ораторов.