Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Поиск и интерпретация данных таким способом, который укрепляет уже имеющиеся у нас суждения, известен как «склонность к подтверждению своей точки зрения» (confirmation bias){19}. Это одна из самых сильных склонностей человека. Теперь, зная о ней, вы, вероятно, начнете замечать, как эта склонность проявляется у некоторых людей; вы можете подловить их на том, что они игнорируют аргументы, которые им не подходят, и соглашаются с теми, которые их устраивают. Однако эта склонность проявляется у всех по-разному: кто-то ей больше подвержен, кто-то – меньше. Что же заставляет некоторых людей воспринимать информацию более разносторонне, в то время как другие обесценивают доказательства, не соответствующие их текущим убеждениям?

Если вы считаете себя человеком с аналитическим складом ума (то есть тем, кто уверенно оперирует количественными данными и обладает способностью к логическому мышлению), вам не понравится то, что я сейчас скажу. Люди с высокими аналитическими способностями склонны чаще искажать данные, чем менее рассудительные люди{20}. В одном исследовании 1111 американцам со всей страны предложили решить онлайн-задачу. Сначала им дали ряд стандартных тестов для оценки математических способностей, системного мышления и логики. После этого им был предоставлен сперва один, а затем другой набор данных. Участников эксперимента убедили, что первые данные получены в результате исследования нового способа лечения кожной сыпи. Их попросили выяснить, используя предоставленные данные, улучшилось ли состояние пациента после лечения или, наоборот, ухудшилось. Для решения этой задачи требовалось использовать математические навыки. Неудивительно, что участники, которые прошли математические тесты, набрав больше всего баллов, лучше справились с анализом.

Второй набор данных представлял собой статистику преступлений в разных городах. Участникам онлайн-задания пояснили, что «городское правительство пытается решить, следует ли принять закон, запрещающий частным лицам иметь при себе ручное огнестрельное оружие скрытого ношения в общественных местах. Государственные чиновники сомневались, понизит ли этот закон уровень преступности путем уменьшения числа людей, имеющих при себе огнестрельное оружие, или, наоборот, увеличит ее, усложнив законопослушным гражданам самозащиту от опасных преступников. Для решения этого вопроса исследователи разделили города на две группы: там, где недавно ввели подобные запреты, и там, где таких запретов не вводилось».

Участники эксперимента должны были изучить данные и сделать вывод, что последует за упомянутым законом: снижение преступности или ее рост.

На самом деле наборы данных по лечению кожной сыпи и контролю над оружием ничем не отличались друг от друга, и там и там использовались одинаковые цифры. Тем не менее испытуемые лучше справились с заданием, когда работали над показателями по лечению кожной сыпи. Почему?

Дело в том, что участников эксперимента не интересовала эффективность нового лечения кожных заболеваний, а потому они решали задачу рационально, используя свои математические способности для тщательного анализа данных. А вот к проблеме контроля над оружием у большинства было пристрастное отношение, и оно мешало им объективно анализировать данные. Здесь нет ничего нового – мы все знаем, что на способность рассуждать сильно влияют мотивы. Однако есть интересная деталь: те, кто прекрасно разбирался в числах, то есть хорошие аналитики, хуже всех справились с точной оценкой того, снижает ли запрет контроля над оружием преступность или нет.

Эти выводы опровергают мнение, что рассуждать под воздействием мотивов склонны «не очень умные люди». Как раз наоборот, чем выше познавательная способность человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию по своему усмотрению, а также творчески переосмысливает данные, подстраивая их под свои взгляды. Следовательно, по иронии, люди могут использовать свои интеллектуальные способности не для того, чтобы получить более точные выводы, а чтобы выявлять ошибки в информации, которая их не устраивает. Вот почему, когда мы спорим с другими, решение поддерживать собственное мнение или опровергать чужое, прибегая к фактам и цифрам, не является оптимальным. Даже если ваш собеседник очень умен, изменение его мнения с помощью контраргументов может оказаться непростым делом.

Почему мы такие, какие мы есть

В связи со всем вышесказанным возникает вопрос: почему у нас сформировался мозг, который отвергает достоверную информацию, если она не соответствует нашей картине мира? Похоже на плохо запрограммированную систему, в которой потенциально заложены мыслительные ошибки. Так почему же этот сбой не был исправлен в ходе эволюции человека? Есть ли разумное объяснение такой очевидной глупости? Возможно, тут кроется некая выгода?