Как победить китайцев

Визиты без определенной цели

За последнее десятилетие китайские делегации наводнили весь мир. Основная задача таких визитов, как она обычно формулируется в официальных письмах, ознакомительная поездка. По сути, их основная задача заключается не столько в достижении каких-то конкретных договоренностей, сколько в поиске новых рынков, которые китайские фирмы смогли бы самостоятельно освоить. К тому же многие крупные китайские организации с большим бюджетом выделяют из него на зарубежные поездки немалые суммы, которые, естественно, надо осваивать. Даже экономический кризис не повлиял заметно на число зарубежных визитов, скорее, наоборот, китайцы стали еще активнее искать выгодные сделки, например в связи с паданием цен на недвижимость за рубежом.

Из-за этого многие китайские визиты за границу на первый взгляд кажутся бесцельными, и нередко сложно бывает понять, зачем, собственно, китайцы приехали. Их миссия крайне размыта, они приезжают познакомиться, исследовать, установить дружеские связи и т. д. Очень часто китайцы даже не предлагают каких-то конкретных форм сотрудничества. Это связано с тем, что каждый выезд представителей крупной китайской компании за рубеж проходит в Поднебесной целый ряд согласований, крупные инвестиции за рубеж также требуют одобрения руководства на очень высоком уровне. Небольшие фирмы действуют активнее, решительнее, но и эффект от сотрудничества с ними не очень велик, часто они сами не очень хорошо разбираются в том, что можно, а чего нельзя делать, и могут обещать значительно большее, чем действительно способны осуществить.

Состав делегации также может быть крайне размытым, и не всегда удается определить, кто и за что отвечает, кто является значимым членом команды, а кто просто включен в ее состав по знакомству. Там могут быть представители самых разных организаций и ведомств, в том числе производственных, учебных, партийных, надзорных структур. В любом случае, обратите внимание, с кем сами китайцы внутри своей делегации пытаются согласовать все шаги, каких людей пропускают вперед и представляют первыми, кого сажают на почетные места и кто получает слово на совещаниях — они и будут самыми важными персонами.

Представители и даже руководители таких «аморфных» делегаций обычно не имеют права принимать какие-то решения, поэтому напрасно было бы пытаться добиться от них подписания соглашения или меморандума. Попытайтесь как можно более четко и всесторонне донести до них свою информацию, чтобы они уже в свою очередь смогли доложить ее в полной мере своему руководству.

Обычно в состав первых делегаций, которые приезжают к вам в страну, не включается высшее руководство организации, руководство может приехать только на торжественное мероприятие или подписание окончательного соглашения. Скорее всего, именно вам придется ехать с визитом в Китай для подписания всех документов, даже если проект будет осуществляться на вашей территории.

Они будут искать других партнеров

Обычно одной из самых важных причин визита китайской делегации в вашу страну является поиск таких партнеров, которые занимаются тем же видом деятельности, что и ваша организация. Внутренний императив, буквально закодированный в подсознании китайцев, заставляет их искать сразу нескольких потенциальных партнеров. При этом они не только могут вести с вами параллельные переговоры, но даже готовы подписать соответствующие соглашения. Однако и это еще не гарантия того, что они будут работать именно с вашей фирмой. Это не означает, что ваши условия им не нравятся, что они вам не доверяют или чем-то обижены. Просто они всегда и везде из принципа ищут другой вариант, им постоянно кажется, что где-то должно существовать более выгодное и перспективное предложение.

Еще перед выездом из Поднебесной китайцы постараются навести справки и выяснить, с кем еще можно будет поговорить на данную тему в стране пребывания, на кого еще можно выйти. Всем потенциальным партнерам будут предложены один и тот же пакет документов и одни и те же условия. По сути, китайцы будут проводить неофициальный тендер на сотрудничество с ними.

Таким образом, благодаря этой политике у вас на вашей же территории должны появиться конкуренты, сражающиеся с вами за право работать с китайцами.

Остановить или предотвратить такой параллельный поиск потенциальных партнеров достаточно сложно, однако его можно ограничить. Прежде всего, составьте максимально плотный график визита китайской делегации, чтобы в расписании мероприятий было как можно меньше окон и не оставалось времени на переговоры с другими партнерами. Покажите достаточно высокий уровень представительства и надежности вашей фирмы, продемонстрируйте свои связи.

Если внезапно на вас вышла китайская делегация, которая приехала не по вашему приглашению, скорее всего, из вас хотят сделать конкурента какой-то другой фирмы в вашей стране.

Продемонстрируйте свой статус и связи