Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью

Тот факт, что она три раза упомянула черта, в одной короткой фразе, заставляет меня прийти к заключению (для этого не нужно быть гением, честно сказать), что моя дражайшая клиентка раздражена. Бог она или нет, мне не особенно нравится иметь раздраженных клиентов, которые обращаются ко мне подобным образом. Может, конечно, я и совершил ошибку, но давайте поговорим об этом. Если ты разрешаешь кому-то обращаться к тебе с позиции превосходства, фактически ты даешь ему повод делать это снова и снова, предлагаешь ему взять в руки бразды правления. Что очень далеко от идеала психологического равенства. Если бы я сразу ответил, то мог бы допустить какую-нибудь неточность. Я всегда говорю и Элизабет, и Джеймсу:

перед тем как что-то сказать, подумай. Прежде чем откликнуться на провокацию, разработай стратегию: куда ты хочешь прийти? Чего хочешь добиться? К чему хочешь привести своего соперника. Стратегия – это все. Первое – ясное представление. Второе – слова, чтобы сделать его реальностью.

Поэтому, помня, что состояние души – это главная составляющая любых приличных переговоров, я сохраняю неподвижность и делаю глубокий вдох диафрагмой. Я отлично понимаю, что если бы заговорил сразу, то голос мог дрогнуть и выдать рептильному мозгу Лизы, что я боюсь или волнуюсь, поставив меня в невыгодную позицию. Я дышу. И лишь когда чувствую, что мой разум полностью владеет собой, начинаю говорить (когда в аудитории меня спрашивают, какая техника продаж самая важная, я обычно отвечаю: способность дышать).

«И вам доброго дня, Лиза. Что конкретно вы имеете в виду?» – спрашиваю я ее с достаточно дружелюбной улыбкой, сидя нога на ногу, сложив руки на колене, ничем не выдав эмоций.

Да знаю я, что она имеет в виду. Но никогда нельзя об этом говорить. Я избегаю проекции своих страхов на фразы, которые можно понять по-разному. Знаете, сколько людей вместо того, чтобы спокойно выслушать, считают все самим собой разумеющимся и теряют возможность узнать, что на самом деле происходит?

Мне особенно важно, чтобы Лиза обозначила тему, для того чтобы понять, какое именно из моих действий вызвало в ней такую ярость. Ну и потом, всегда лучше спокойно аргументировать, чем защищаться.

«Вы прекрасно знаете, что я имею в виду. Вы вчера вмешались (она делает особый упор на последнем слове). Вы поговорили с человеком, о котором не должны были ничего знать… И нарушили план, к которому не имели никакого отношения. Что вам взбрело в голову?»

Инстинкт предлагает вцепиться ей в горло и вырвать язык. Даже не вспомню, когда последний раз кто-то позволял себе так со мной разговаривать. Тем не менее, я отлично понимаю, что если бы так сделал, у меня ничего не получилось бы. Пусть я сильнее в физическом плане, но проиграю. Когда ты ведешься на чужие провокации, ты по определению проиграл. Когда ты реагируешь, фактически передаешь другому власть решать, как тебе себя чувствовать и как себя вести. Для меня это неприемлемо. Хватит одной секунды, чтобы вернуть контроль. Достаточно дышать диафрагмой, повторять слово, которое тебя успокаивает, и прислушаться на несколько мгновений к стуку своего сердца. Таким образом ты буквально отключишь мозг от цепи реакции и начнешь его контролировать.

«Абракадабра», – говорю я себе. Это мое волшебное слово. Оно напоминает мне, что словами можно творить чудеса, и что я могу стать магом, если решу им стать.

На встрече с клиентами первое, что я спрашиваю (боже мой, одна из первых вещей, зависит от случая): какое у вас волшебное слово?

Если они смотрят на меня растерянно, я объясняю: волшебное слово – это твой якорь; кнопка, на которую ты нажимаешь, когда тебе нужно или хочется перейти в усиленный режим.