Манипулирование и защита от манипуляций

В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство. Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: почему не стреляли? Ему ответили: «Было на то пятнадцать причин: первая – порох отсырел. Вторая – не было приказа. Третья…» – «Достаточно и первой», – понял адмирал.

– Так вот, ребята, – закончил директор – давайте сделаем так, чтоб порох у вас в нужный момент был сухим.

Прошло 50 лет, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи старались на той спартакиаде! Заняли призовое место, дирекция школы была поощрена городским руководством. Однако участникам команды даже «спасибо» не сказали!

Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о бесполезности отговорок в случае неудачи.

Неожиданная подробность

Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь кашей и картофельным пюре.

Это прекрасная приманка для покупателя, чтобы он раскошелился на предлагаемое лекарство от болезней органов пищеварения.

Обращение к интересам адресата

Уже само по себе проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а, наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личности – скрытый комплимент человеку: каждому приятно подтверждение его ценности.

Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем для говорящего продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности слушателя.

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчинам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это, манипулятор заводит прежде разговор о том, что интересно собеседнику, – о нем, о его проблемах.

«Незавершенная картинка»

Этот прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость ее для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот, но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый голос сообщает, что именно такая доля финансирования телевидения осуществляется за счет рекламы.

«Отступление от канона»

На телеэкране – видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также известной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительницы – черный провал, как будто отсутствует один из передних зубов. Зритель не может оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать аудитории этот непорядок?

Наконец доходит: это же она специально «зачернила» один из зубов – для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно и прослушать клип.

Психологической основой эффективности этого приема является следующий феномен:

Право на ошибку есть, но у всех – разное

Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдателям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них понравились зрителям, а двое других – нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах разговаривали между собой и при этом пили кофе.