Читаем Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле полностью

Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Андрей Парабеллум , Надежда Константиновна Смирнова , Николай Сергеевич Мрочковский

………………………………………………………………………………………………………………………………

Характеристика:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Выгода:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Преимущество:

……………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Гарантии:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Другое:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Первый человек, который должен понимать выгоду от сотрудничества с вашей фирмой и использования вашего продукта, – вы сами.

Если продавец не видит выгоды от продаваемого им продукта, как он сможет донести ее до клиента?

Никак!

Покупать будут основной ассортимент. Нопреподнесите все концептуально – ВКУСНО!

Моя марка (одежда, станок, чай…)

Характеристика:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Уникальность:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Преимущество:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Гарантии:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Другое:

………………………………………………………………………………………………………………………………

Все должно разделяться по назначению, с учетом избавления от неких проблем и т. п.

Оставаясь в тени более крупных конкурентов и не пытаясь заявить о собственной уникальности, вы всегда будете слабым.

...

Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна. Прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ очевиден: отнимать их у других.

Джек Траут

Если клиенты перестали покупать ваши товары (услуги), причин может быть три:

1. Вы продаете не тем людям.

2. Вы не смогли соединить в сознании ваших клиентов то, что вы продаете, с тем, что они хотят больше всего в жизни. (Вы продаете не картошку, а то, что с ней хотят сделать: отварить и подать с укропчиком или пожарить для чипсов.) Что хотел купить клиент, приобретая ваш продукт?

3. Вы не умеете продавать. Или не любите. Либо оба варианта сразу.

Шаг № 3. Проанализируйте свой товар

Проанализируйте свой товар в соответствии с табл. 2.

Таблица 2. Анализ товара

Что подходит для вашего товара? Что вы предпримете:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Шаг № 4. Создание УТП

Создаем уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition, USP), или УТП.

Каково ваше главное отличие от конкурентов? Это то, что вы будете отвечать на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»

Найдите причину, по которой покупатель купит именно у вас. Ваше предложение должно отличаться от всех прочих. Уникальность должна быть положительной и привлекательной.

Виды УТП:

Уникальность по функционалу: «Только в нашей авторучке встроенная губная помада».

Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что и у конкурентов, но ваши сервис, обслуживание, доставка и гарантия лучше.

Уникальность как производителя. Вы производите то же, что и остальные, но вы надежнее, у вас работают лучшие специалисты.

Уникальность как продавца. Товар тот же, но купить его у вас комфортнее и проще. Лучше расположение, больше ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, более удобная парковка или схема проезда. Удобные часы работы.

Уникальность эксперта. Вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.

Перейти на страницу: