Оптимизация продаж

В сфере IT конкуренция очень высока, достаточный процент работников на этом рынке не являются профессионалами, поэтому чтобы отстроиться в этом бизнесе, необходимо иметь frontend и backend. В качестве frontend-а лучше предлагать продукт, а затем уже своим постоянным клиентам продавать дополнительные сервисы. В IT хорошо работает продажа картриджей. Это продукт, который нужен всем, и, продавая его дешевле (с маржой в 10, а не в 30%, как все), можно впоследствии конвертировать клиентов на покупку других сервисов и услуг. Реклама в сфере IT вообще плохо работает. Одной из серьезных проблем рекламы является то, что первоначальный обзвон потенциальных клиентов поручается самым низкооплачиваемым (а фактически неквалифицированным) сотрудникам. Поэтому первое касание клиента происходит зачастую некомпетентно, с искажением представления о продукте и создает негативное впечатление о компании в целом. Если есть такая возможность, у отдела продаж должен быть отдельный телефон, а на телефонный этикет необходимо обращать особое внимание, потому что это одно из уязвимых мест большинства компаний.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТРЕХСТУПЕНЧАТОЙ СХЕМЫ В БИЗНЕСЕ

Помимо того, что использование трехступенчатой схемы в бизнесе позволяет снизить претензии работодателя к квалификации сотрудников, риск, что ваш бизнес «уведут», сводится к минимуму: контролировать несколько аккаунт-менеджеров гораздо проще, чем весь отдел продаж, построенный традиционно. При грамотно построенной системе привлечения и конвертации лидов даже в случае, если ключевой человек уводит часть вашей клиентской базы, в целом для бизнеса это не становится катастрофой, и он может быть выведен на прежний уровень продаж в течение 3 - 4 месяцев. Предложенная схема может быть максимально эффективной, если большое внимание уделяется работе с базой старых клиентов, это задача аккаунт-менеджмента. Нет смысла ждать, пока старый клиент позвонит сам и захочет что-нибудь купить, этого может и не случиться.

ЦЕННОСТЬ СОТРУДНИЧЕСТВА

Ваши клиенты делятся на несколько групп. Первая группа - это клиенты, которые пришли что-то купить в первый раз. Замечательно, если у них останется хорошее впечатление от компании и им захочет вернуться и купить что-то снова. Для создания такого впечатления, можно подарить клиенту какой-нибудь неоговариваемый ранее бонус. При продаже дорогих сервисов или дорогого программного обеспечения очень важно уметь объяснить клиенту не только технические характеристики продукта, но и ценность покупки именно у вас. Потому что если клиент ищет только приемлемую цену и покупает не у вас, значит, вы недостаточно времени и сил потратили на его «образование». Клиент должен понимать ценность сотрудничества именно с вашей компанией. Для многих клиентов время является большей ценностью, чем деньги. Поэтому они ищут качественный сервис, а не более низкую цену, и вы можете такой сервис предоставить. Если есть возможность провести быстрое внедрение и получить результат не за 9 месяцев, а за три, передать знания, с которыми далее клиент будет работать самостоятельно - в этом заключается больше стоимости, чем во всем остальном. «Образование» клиента более относится к инфобизнесу, можно дать ему консультацию за деньги, оговаривая, что если он купит определенный продукт, эти деньги будут включены в его стоимость. На этом этапе отфильтровываются клиенты, которые хотят поторговаться. Тот, кто не собирается ничего покупать, не будет платить за консультацию. А если клиент действительно заинтересован в вашем продукте, он заплатит.

СИСТЕМА МНОЖЕСТВЕННЫХ КАСАНИЙ