Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Только представьте, что ваши действия окажутся гораздо более эффективными, если в течение всего лишь 10–15 минут перед началом переговоров вы просмотрите свой Список и подумаете о том, как в данном случае можно применить каждую из имеющихся стратегий. Достаточно ли вы собрали информации о другой стороне? Четко ли определили свои цели? Соблюдаете ли постепенность в продвижении вперед? После переговоров вы сможете оценить их успешность, проанализировав Список, возможно, немного изменив его и узнав для себя что-то новое к следующему разу.

Такой процесс называется индуктивным: мы начинаем с любой ситуации и точно определяем те стратегии и приемы, которые, скорее всего, окажутся в ней наиболее эффективными. Кроме того, вы сможете затем воспользоваться полученным опытом во время следующих переговоров. Вы уясните, что в одной ситуации хорошо срабатывают стандарты, в другой лучше использовать связи, а в третьей следует сконцентрироваться на личных потребностях другой стороны.

Пройдемся теперь по Списку, чтобы я мог убедить вас мыслить по-другому. В конце концов, я ведь, собственно, веду здесь с вами переговоры для того, чтобы научить вас пользоваться новыми понятиями, не так ли?

Цели

В них заключается одно из глубочайших различий между советами, приведенными в этой книге, и всем, что вы прочли о переговорах где-либо еще. Цели – не просто дополнительный прием, используемый в переговорах. Цели – это альфа и омега переговоров. Вы ведете переговоры, чтобы достичь своих целей, все остальное – лишь средство для их достижения.

Не пытайтесь наладить контакт с человеком, если он не приблизит вас к вашим целям. Не обращайте внимания на интересы, потребности и чувства другой стороны или на что-либо другое, если это не приближает вас к вашим целям. Цель – это то, чего вы пытаетесь достичь.

Это действительно очень важно. Не следует вести переговоры, чтобы прийти к беспроигрышному соглашению, завязать с кем-либо «отношения» или услышать «да», если это не соответствует вашим целям. Я вообще хотел бы навсегда исключить понятие «беспроигрышное соглашение» из лексикона переговорщиков, за ним мне видится чье-то манипуляционное поведение. Когда мне говорят: «Попробуем найти беспроигрышный вариант», я думаю: «Ага, значит, им что-то от меня нужно».

Суть переговоров – получить то, что вам нужно. Так зачем вести переговоры и завязывать знакомства, которые не помогут вам достичь своих целей? Зачем стараться прийти к беспроигрышному соглашению, если вторая сторона систематически пытается повредить вашей карьере?

Может быть, на самом деле вы хотите проиграть и позволить выиграть другой стороне – вы проигрываете сегодня, чтобы получить больше завтра. Возможно, вы хотите, чтобы проиграли обе стороны, чтобы каждый из вас понял, на что это похоже. А может, вы хотите выиграть, а их оставить ни с чем – чтобы преподать им урок.

Важна только цель, цель – это все. Не отвлекайтесь и не забивайте себе голову мыслями о том, что нужно быть приятным, жестким, эмоциональным и так далее. Никогда не сводите взгляд с цели. Цель – то, что нужно вам по окончании процесса, то, чего у вас пока нет.

О достижении целей написано было много. Исследования показывают, что определение целей – одна из важнейших задач любого человека. Было доказано, что одна лишь постановка цели повышает эффективность действий более чем на 25 %.

Незаметно не то, что никто не догадывается о необходимости выявлять свои цели и стремиться к их достижению. Незаметно то, что они не делают этого! Люди не делают этого потому, что не думают о целях и отвлекаются на другое. А если уж в конце концов и начинают, то не заканчивают, бросая на полпути.

Некоторые руководящие сотрудники могут в ответ махнуть рукой: «Да мы проходили все это в вузе». А я отвечу: «Так почему же вы не применяете эти знания на практике?»

Большой проблемой при ведении переговоров является то, что нередко люди не осуществляют свои намерения системно, в определенном порядке. Недостаточно сказать: «Добивайтесь своих целей». Нам нужно точно знать, как это сделать. Первое, что вам требуется, – ясно решить, в чем заключается ваша цель, и делать это как можно чаще.

В чем цель вашего похода в магазин? Если вы заранее установите ее, вы не потратите деньги на ненужные покупки. В чем ваша цель обсуждения с семьей планов на отпуск? Доказать, кто из вас прав? Наказать родных за что-то? Или решить, какой вид отдыха принесет радость вам всем?

Как часто вы приходили на встречу и говорили собравшимся: «Что вы хотите получить к концу этой встречи из того, чего у вас нет сейчас?» Если вы никогда так не поступали, то попробуйте, это действует очень сильно. И хотя иногда некоторые из присутствующих станут лгать или вовсе откажутся отвечать, большинство все равно скажут правду. И вы сразу поймете, все ли одинаково представляют себе, для чего нужна эта встреча и каковы ее задачи. Даже небольшое различие в понимании ее задач может привести к путанице и неразберихе в переговорах.