Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Риск следует открыто обсуждать во время переговоров. Это могут быть вопросы, которые связаны с уходом из компании ее ключевых сотрудников, вмешательством третьих сторон (друзей, любимых, регулирующих органов) или отказом от сотрудничества с другой стороны. Понятно, что чем больший риск вы берете на себя в таком случае, тем больше прав вы должны получить на ту или иную компенсацию. И потому самое главное, что нужно сделать во время переговоров, – представить себе профиль риска другой стороны. Затем попытайтесь минимизировать риск, воспринимаемый другой стороной: при этом если вы продавец, вам заплатят больше, а если вы покупатель – снизят для вас цену.

Именно поэтому люди, начинающие свой бизнес, стараются привлечь в совет директоров или консультативный комитет опытных бизнесменов – так финансисты будут полагать, что риск снижен.

Можно целый день спорить с другой стороной по поводу риска, однако лучше выяснить, каков воспринимаемый ею риск, – и снизить его. Все такие вещи следует специально обсуждать во время переговоров.

Некоторые переговорщики пытаются усилить восприятие риска другой стороной, чтобы добиться от переговоров большего. Именно это происходит, когда кредиторы занижают ваш кредитный рейтинг. Согласно моим советам, неоднократно приведенным в этой книге, – просите предоставить вам детали и свидетельства, добивайтесь стандартов.

Более эффективны совместные усилия по снижению воспринимаемого риска. Как правило, я стараюсь превратить риск в общую проблему. И тогда вы будете работать над ней вместе. Спрашивайте у представителей банка или кредитного агентства, есть ли у них идеи, как снизить воспринимаемый риск. Если они не проявляют желания помогать вам, можно предположить, что они сознательно фабрикуют воспринимаемый риск, для того чтобы затребовать с вас больше. Такие действия должны вызывать подозрения.

Кто чем будет заниматься до следующей встречи?

У всех был подобный опыт: вы провели по-настоящему замечательные переговоры, а потом вдруг сообразили, что понятия не имеете, кто чем будет заниматься – супруга, ребенок, друзья, коллеги или партнеры: «А кто теперь пойдет за билетами на игру? Кто позвонит и узнает расписание авиарейсов? А тот, кто звонил, будет и билеты на самолет покупать?»

Поэтому, когда наступает момент истины и нужно начать проводить в жизнь договоренности, выясняется, что не было сделано главное. Ничего не получается. Все винят друг друга или сваливают на недопонимание.

Однако фокус в том, что никто даже и не пытался увязать все воедино. А потому в конце каждых переговоров необходимо составить список заданий с конкретными сроками и указанием лиц, ответственных за их выполнение.

Если что-то идет не так, кто с кем связывается? Есть ли какой-то стоп-кран, которым каждый может воспользоваться в случае необходимости? Кто будет делать вашу работу, если вы заболеете?

Есть ли у каждой из сторон запасной план на тот случай, если основной план не сработает? Есть ли у каждой стороны некоторые границы, в пределах которых она может принимать решения, прежде чем совещаться с другими? Сядьте и обдумайте все подобные вопросы. Возьмите ручку и листок бумаги и уделите обсуждению пять, 10 или 30 минут. Так вы сэкономите массу времени, денег и нервов.

От картинки – к целям

Я хотел бы вернуться к краткому изложению основных принципов всего моего курса: каковы мои цели, кто находится на другой стороне и что нужно сделать, чтобы убедить их. Хочу убедиться, что эта картинка осталась в ваших головах. Вот модель в своем самом базовом виде.

Прежде всего большая арка – это то, что люди обычно делают, продвигаясь одним большим шагом от картинки в голове собеседника к своим целям. Для большинства людей такой шаг слишком велик. Вместо этого следует вернуться к картинке в голове собеседника. А потом задавать вопросы, чтобы подтвердить эту картинку. Хотите ли вы прийти к соглашению? Хотите ли вы провести встречу? Как только собеседник подтвердит это, продвигайтесь еще на один шаг ближе к вашим целям.

Итак, ваши цели справа, собеседник – слева, а усилия, которые вам нужно затратить на убеждение собеседника, – это пошаговый, постепенный процесс, который следует использовать, чтобы привести собеседника к вашим целям.

Да, да, да, не надо повторяться, вы все это уже знаете. Но просто знать – недостаточно. Вам нужно делать все это – вот о чем я пытался сказать вам в этой главе. Так вы добьетесь большего – а именно это я говорил вам на протяжении всей книги.

Вы готовы? Тогда вперед – добивайтесь большего!

Благодарности