Читаем Первый среди равных: Как руководить группой профессионалов полностью

Первый среди равных: Как руководить группой профессионалов

Прибыли Прибыли Гонорары Часы Персонал

- = - _х - _х - _х - =

Ст. сотрудники Гонорары Часы Персонал Ст. сотрудники

= доля прибыли х часовая ставка х загрузка х рычаг

Мы можем увидеть, что прибыль на старшего сотрудника является результатом умножения четырех ключевых показателей: доля прибыли, часовая ставка, загрузка и рычаг.

Из этих факторов два (доля прибыли и загрузка) относятся к тому, что мы назвали «вопросами гигиены», а другие два (часовая ставка и рычаг) — к «вопросам здоровья». Чтобы понять разницу между этими категориями, давайте рассмотрим в качестве иллюстрации два из четырех возможных способов увеличения прибыли на человека: увеличение загрузки и увеличение часовых ставок. Одна группа может улучшить свою прибыльность, если каждый ее сотрудник отработает большее количество часов. Другая достигнет того же результата, не увеличивая количества рабочих часов сотрудников, но поднимая ставки оплаты своей работы за счет улучшения обслуживания клиентов, специализации, инноваций или ускорения работы.

Эти две группы достигнут одинаковых результатов в увеличении прибыли на старшего сотрудника, но их успехи будут совершенно несоизмеримы. Увеличение загрузки (то есть количества отработанных часов) означает, что вы заработали деньги за счет более тяжелой работы. Это достижение может быть значительным, но оно, как правило, весьма краткосрочное. (Мы даже назвали его «стратегией ломовой лошади»: заработать больше, нагрузив телегу доверху.)

А вот та группа, которая заработала больше не за счет более тяжелой работы, а предложив рынку большую ценность в течение каждого отработанного часа, сделала что-то более солидное и долговременное, создав себе хороший имидж на рынке.

Аналогично с долей прибыли и рычагом. Увеличение доли прибыли по большей части касается контроля накладных расходов. Это важно, но это только «гигиена». А вот группа, нашедшая способ предоставлять свои услуги, тратя на них меньше времени старших сотрудников и больше времени младших сотрудников, по сути дела выстроила новый актив: нашла способ сделать ту же работу руками менее дорогих людей. Для этого ей пришлось найти новые способы оказания своих услуг, обучить людей и управлять ими так, чтобы они делали то, чего не делали раньше, а также выработать новые методологии. Все это открывает перед ней самые широкие перспективы.

Чтобы увидеть, как можно использовать эти категории, рассмотрите табл. 4, в которой отражены финансовые результаты фирмы, состоящей из шести функциональных групп.

Прошлый год

Текущий год

Доля Часовая За- Ры- ПСС* прибы-ставка груз- чаг ли ка

Доля Часовая За-прибы-ставка грузка ли

Рычаг ПСС*

0,318

$190,8

1425 4,3 $371,8 К

Группа 1

0,299

$186,6

1503

4,6

$385,7 К

0,390

$115,2

1710 4,6 $353,4 К

Группа 2

0,387

$117,1

1720

4,9

$381,9 К

0,413

$127,2

1500 4,5 $354,6 К

Группа 3

0,414

$128,1

1612

4,2

$359,1 К

0,398

$91,2

1725 4,7 $294,3 К

Группа 4

0,425

$103,7

1472

4,8

$311,4 К

0,356

$121,2

1335 4,8 $276,5 К

Группа 5

0,368 $117,1

1612

4,4

$305,6 К

0,375

$112,8

1740 3,2 $235,5 К

Группа 6 0,341

$115,3

1658

3,9

$254,2 К

0,377

$122,7

1560 4,5 $314,3 К

В среднем по фирме

0,379

$124,3

1599

4,5

$334,5 К

ПСС — прибыль на старшего сотрудника

Можно увидеть, что все группы увеличили прибыльность своих старших сотрудников, но очень разными способами. Будет проще увидеть, что произошло, если представить эти данные в процентах от средних общефирменных величин (см. табл. 5).

Табл. 5. Результаты, выращенные в процентах от средних значений по фирме

Прошлый год

Текущий год

Доляприбыли

Часоваяставка

Загрузка

Рычаг

ПСС*

Доля Часо-прибы-вая ли ставка

Загрузка

Рычаг

ПСС*

155

118

Группа 1

150

102

115

104

110

103

112

Группа 2

102

108

114

110

104

101

ИЗ

Группа 3

109

103

101

107

106

111

105

Группа 4

112

106

107

Группа 5

101

100

112

Группа 6

104

100

В среднем по фирме

100

Ясно, что группа 1, имеющая наивысшую прибыль на старшего сотрудника, достигла своего результата почти целиком за счет работы на рынке с высоким уровнем ставок,

хотя другие ее показатели не особенно высоки. Должна ли эта группа быть вознаграждена за хорошую продуктивность или ее результат отражает только удачу или хорошее географическое расположение?

Группа 2 показала хорошие результаты в целом, но достигла их главным образом за счет «гигиенических» факторов загрузки и контроля накладных расходов. Ни один из ее факторов «здоровья» нельзя считать высоким, хотя рычаг и увеличился немного за год.

Чтобы еще лучше понять эти цифры, мы можем вычислить «индекс гигиены» (умножив индекс доли прибыли на индекс загрузки) и «индекс здоровья» (умножив индекс часовых ставок на индекс рычага). Это сделано в табл. 6.

Табл. 6. «Здоровье» и «гигиена»

Прошлый год

Текущий год

«Индексгигиены»

«Индексздоровья»

ИндексПСС

«Индексгигиены»

«Индексздоровья»

ИндексПСС

149

118

Группа 1