Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

4) организация презентаций;

5) отклонение возражений;

6) завершение сделки;

7) получение рекомендаций от клиента.

Ваша компетентность и сноровка в каждом из перечисленных этапов определяет объем продаж и соответственно уровень дохода.

Во-вторых, спросите себя: «За что мне платят?» Весь рабочий день вы должны вести себя так, словно вам в спину смотрит ваш босс. Вас должно повсюду сопровождать его незримое присутствие. Ведь именно он составляет отчет о ваших успехах за год. Все время думайте, приведет ли очередной ваш шаг к сделке. Если да, то вот и ответ на вопрос «за что вам платят?». Положительный результат и есть единственная причина, по которой вам платят деньги. Если то, что вы сейчас делаете, не гарантирует результата, приостановите процесс, остановитесь и попробуйте переключиться на другую задачу.

Ответ на третий вопрос должен отскакивать у вас от зубов, даже если вас разбудят глубокой ночью: «Каким образом вы (и только вы!) можете внести свой вклад в процветание компании?»

Есть задачи, решить которые можете только вы, например проведение предварительных исследований или завершение сделки. За вас их никто не выполнит. Значит, с них и надо начинать.

И четвертый вопрос, который расставит все по местам: «Где я нужен в данный момент?»

На этот вопрос существует только один ответ. Ваша задача — найти его и заняться именно тем делом, которое требует вашего непременного и безотлагательного участия.

Постоянно прокручивайте мысленно все вышеперечисленные вопросы. Не расслабляйтесь. Приучите себя заниматься лишь теми вещами, которые способствуют вашему успеху.

Успешные люди всегда четко разделяют два измерения: долгосрочное и краткосрочное. Они ясно представляют свои цели и стремления. В один момент времени они занимаются одним делом, тем, которое приближает их к первоочередной цели.

Умение держать в голове как сиюминутные, так и завтрашние задачи — ключ к высокой продуктивности.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Прямо сегодня начните планировать свое время: каждый день, неделю и месяц. Не важно, бумажным или электронным органайзером вы будете пользоваться, главное — делать это каждый день. Удобнее всего управлять временем с помощью списка. С вечера распишите завтрашние дела, по степени важности и полезности. Возможно, какие-то из них можно отложить или, наоборот, передвинуть на первое место.

Каждое утро начинайте с первостепенных задач. Не останавливайтесь на полпути, возьмите за правило доводить начатое до конца. Одна лишь эта привычка принесет вам огромные дивиденды.

17. ПРИНЦИП ПАРЕТО, ИЛИ ПРАВИЛО 80/20

Ничто не укрепит вас больше, чем концентрация всей энергии на ограниченном количестве целей.

Нидо Кубейн

Итальянский экономист Вильфредо Парето в 1895 году сформулировал принцип, по сей день ни на йоту не утративший своей актуальности в бизнесе и экономики. Согласно этому принципу всех членов общества можно разделить на две группы: «значимые немногие», составляющие 20% населения и сосредоточившие в своих руках 80% богатства, и «обычное большинство», на долю которого приходятся оставшиеся 20%.

Этот принцип известен как принцип Парето, или Правило 80/20, и он одинаково действует практически в любой области экономической деятельности.

Итак, 20% вашей активности дает 80% результатов. Если в вашем списке десять заданий, лишь два из них будут столь же (если не более) значимы, как остальные восемь. Возьмите себе за правило регулярно устраивать ревизию списка, чтобы работать именно с приоритетными двадцатью процентами.

20% покупателей обеспечат вам 80% сделок,

20% сделок — 80% объема продаж.

То есть 20% проданных товаров и услуг составят 80% объема продаж.

20% объема продаж обеспечат 80% дохода.

К тому же 20% ваших действий обеспечат и 80% расходов.

Необходимо учитывать тот факт, что деятельность, которая приводит к 80% расходов, необязательно должна быть доходной. В худшем случае компании обнаруживают, что тратят большую часть времени и денег совершенно впустую.

Несколько лет назад крупная страховая компания США проанализировала сделки и прибыли своих торговых агентов — а их были тысячи — по всей стране. Анализ показал, что итальянский экономист кругом прав: 80% сделок и комиссионных приходилось на 20% торговых агентов.