Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше

За тридцать летя обучил более полумиллиона торговых агентов по всему миру. Я обучал эмигрантов, не имеющих ни денег, ни друзей, ни связей и зачастую не знающих английского языка. Но они воспользовались моими идеями, внедрили их в свою жизнь и стали ведущими торговыми агентами во всех крупнейших американских организациях.

Закон причины и следствия — неопровержимый закон человеческой судьбы. Все, что может сделать один человек, можете сделать и вы. Все, что вам для этого необходимо, — выяснить, что же сделал этот человек, а затем снова и снова пытаться делать то же самое, пока не добьетесь желаемого результата.

Помните, вы не хуже и не глупее других. Люди, добившиеся лучших результатов, чем вы, всего-навсего раньше узнали принципы успеха и стали их применять. Они узнали о 21 чудесном способе стать торговым суперагентом и постоянно применяли их на практике. Когда вы начнете использовать эти идеи, результаты будут заметны сразу же. Итак, вернемся к ним еще раз:

1. Стремитесь к совершенству. Границей между успехом и неуспехом является ваше желание стать лучшим, понимание того, чего вы хотите добиться, умение принимать решение и готовность добиваться цели.

2. Нацельтесь на победу. Делайте то, чего вы больше всего боитесь. Не ждите, что в один прекрасный день вы проснетесь отчаянным храбрецом. Действуйте, тогда и мужество появится.

3. Работайте с душой. Выкладывайтесь на 100%, на первом месте для вас — ваша компания, ваши товары и услуги и ваши клиенты.

4. Подчеркивайте свой профессионализм. Хороший торговый агент осознает себя скорее консультантом, чем продавцом. По отношению к клиентам и покупателям он выступает как советчик, помощник, друг.

5. Думайте на шаг вперед. Заранее соберите максимум информации о клиенте и его бизнесе. Вы должны разбираться в его делах так, чтобы он счел вас самой ценной своей находкой.

6. Неустанно расширяйте свой кругозор. Каждый день узнавайте что-то новое и полезное для большей эффективности ваших продаж. Читайте книги, слушайте аудиопрограммы, посещайте тренинги и семинары.

7. Берите ответственность на себя. Вы сами себе бренд. Что посеете, то и пожнете. Не ищите оправдания неудачам, исправляйте ошибки, добивайтесь прогресса.

8. Выучите азы. Осваивайте и применяйте на практике основы процесса продажи. Используйте их в нужном порядке. Не отвлекайтесь и не ищите легких путей.

9. Выстраивайте длительные отношения. Чем больше потенциальный клиент вам симпатизирует, тем больше шансов, что он станет постоянным покупателем. Задавайте нужные вопросы, внимательно слушайте ответы, концентрируйте все внимание на собеседнике.

10. Выступайте в роли финансового консультанта.

Изыскивайте способы убедить клиента, что ваш товар или услуга полностью окупают затраченные деньги и с этой покупкой клиент только выиграет.

11. Продавая, объясняйте. Выясните, как ваш товар или услуга могут пригодиться клиенту. Объясните, какую выгоду ему принесет это приобретение.

12. Завоюйте исключительное доверие клиента. Мелочей не существует! В зеркале вы должны видеть внушающего доверие профессионала. Без колебаний предъявляйте рекомендательные письма и отзывы, характеризующие вас с лучшей стороны. Завоевывайте доверие своими действиями и словами.

13. Эффективно работайте с возражениями. Вы должны рассеивать сомнения и колебания. На все возможные вопросы у вас должны быть заготовлены ответы.

14. Используйте цену как инструмент. Гордитесь своим продуктом и его ценой. Чтобы убедить клиента в выгодности вашего предложения, вы должны быть сами в ней уверены.

15. Подберите ключ к клиенту. Будущее п ринадлежит «уверенным просителям» — людям, не боящимся просить то, что им нужно, особенно тем, кто умеет добиться от клиента благоприятного решения по поводу сделки.

16. Берегите каждую минуту. Ваше время — самый ценный ресурс, именно его вы должны продавать. Работайте все время, и не тратьте его на пустую болтовню или бесполезные занятия.

17. Принцип Парето, или Правило 80/20. Уделяйте больше времени наиболее ценным и наиболее потенциальным покупателям, а также наиболее значимой в данный момент деятельности. Помните, что больше всего внимания требуют лишь 20% дел.

18. Постоянно пополняйте воронку продаж. Ваша работа включает три основных вида деятельности — подготовка, представление и заключение сделки. Ваш доход определяется регулярностью и качеством исполнения этих трех задач. Концентрируйте на них свое внимание на протяжении рабочего дня.