Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Потом я начал передавать свои знания другим людям. Ко мне приходили двадцатилетние парни, которые едва сводили концы с концами и были на грани отчаяния, но единственный способ, которым они могли заработать деньги, – продавать мой продукт, и я учил их этому.

Многие из моих учеников сегодня миллионеры и мультимиллионеры. Как только они научились продавать, то сразу перестали бояться, потому что чем больше вы учитесь, тем быстрее избавляетесь от страха. В итоге боязнь исчезает совсем. Тогда вы поднимаете планку, устанавливаете более высокие стандарты и ставите перед собой грандиозные цели.

Один мой друг владеет двенадцатью компаниями. Этот человек имеет многомиллионное состояние, и он сказал: «Все началось с того, что ты научил меня продавать. Потом я в них преуспел и больше никогда ничего не боялся». Поэтому вы можете преодолеть свой страх перед продажами, просто занимаясь ими.

Первым делом наберитесь знаний и опыта. Я работал с компанией из рейтинга Fortune 500 и был приглашен выступить на их ежегодной конференции в Лас-Вегасе. Эта компания с многомиллионными оборотами на сегодняшний день является лидером в своей области. У них трудится 4 тысячи менеджеров по продажам, и 20 процентов лучших из них (800 человек) отправили в Лас-Вегас.

Я спросил у руководителя отдела продаж: «Эти люди выглядят вполне позитивными, счастливыми и энергичными. Зачем вы их сюда пригласили?» Он ответил: «Мы наняли их сразу после окончания школы. Если люди демонстрируют высокую успеваемость, значит, они способны к обучению. Большинство из них сначала приходят в ужас от идеи продаж. Но мы их поддерживаем: “Не волнуйтесь. Мы покажем вам систему, которая является чем-то вроде рецепта, а потом закрепим вас за опытными сотрудниками, которые научат применять этот рецепт на практике и будут рядом, пока вы не почувствуете себя достаточно уверенными, чтобы работать самостоятельно”».

Люди обучаются, приносят своей компании миллионы долларов прибыли и делают ее одной из самых успешных в истории отрасли. Однако сначала они вообще не умели продавать. Они просто научились это делать.

В IBM работают, используя аналогичный принцип. В компании тоже нанимают людей с положительными личными качествами и хорошей успеваемостью, что свидетельствует об их амбициозности и трудолюбии. И не имеет значения, умеете вы продавать или нет. Возможно, вы даже страшно этого боитесь.

Поэтому вам говорят: «Не волнуйтесь. Мы вас научим. Мы дадим вам простой рецепт». Вас обучают. Вам дают простой рецепт. И что происходит? Одно время IBM занимала 82 процента мирового рынка компьютеров, а ее менеджеры по продажам считались лучшими в мире IT-технологий. Однако сначала никто из них не умел продавать.

Не позволяйте себе ставить крест на предпринимательстве только лишь потому, что слегка нервничаете по поводу продаж и боитесь получить отказ. Это нормально. Все так начинают, это похоже на вождение. Со временем и опытом мандраж проходит, и вы спокойным, непринужденным, дружелюбным и убедительным образом просто стараетесь помочь людям улучшить их жизнь и работу.

Только представьте: подавляющее большинство людей остаются бедными и работают на низкооплачиваемой работе из-за страха получить отказ. Страх удерживает их от лучшей жизни. Я понял данную истину еще на заре своей ораторской деятельности: от 95 до 98 процентов людей боятся потерпеть неудачу. Вас останавливает не сама неудача, а страх неудачи. Вас останавливает мысль: «А что если у меня ничего не получится?»

Обычно я начинал свое выступление с шутки: «Меня предупредили, что я буду выступать перед группой профессиональных неудачников. Мне сказали, что эти люди много раз ошибались, что-то делали не так и терпели поражение. Что они полные неудачники».

Сначала аудитория реагирует негативно, но я продолжаю: «А разве это не так? Сколько раз вы терпели неудачу, совершали ошибки, наступали на грабли, но потом брали себя в руки и продолжали идти дальше? Разве здесь есть раненые, контуженные, потерявшие конечности?» Тогда они начинают смеяться.

Каждый раз, когда я произношу эту диатрибу, слушатели сначала не воспринимают ее, но потом осознают: «Да, конечно, я много раз терпел неудачу». А я заканчиваю свою мысль: «Вы все еще здесь, вы продолжаете расти и идти вперед. Разве весь ваш успех не является результатом прошлых неудач и вынесенных из них уроков?» И все согласно кивают в ответ. Они уже чуть ли не счастливы быть профессиональными неудачниками. Потому что успеха без неудач не бывает.

Поэтому вы должны быть амбициозными. Вы должны иметь ясные цели. Существует еще одно качество, которое сделает вас успешными. Я называю его «подпорками бизнеса». Второе важное качество – упорство. Вы заранее принимаете решение, что никогда не сдадитесь: «Я собираюсь стать успешным предпринимателем и создать успешный бизнес».