Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Опять же, если вы взглянете на лучшие компании, то заметите, что там очень тщательно подходят к данному вопросу. Они заранее его продумывают. Кто будет продавать их продукт? Как эти люди будут одеваться? Как они будут выглядеть? Что они будут говорить? Что они будут делать до и после встречи с клиентом? Каким должен быть процесс продаж?

Найти и нанять хорошего продавца – одна из самых сложных вещей в мире. Легче найти профессионала практически в любой области, чем хорошего продавца.

Многие совершают крупную ошибку. Работодатели всегда пытаются экономить на продавцах. Они сетуют на то, что хорошие продавцы обходятся слишком дорого и им нужно достойно платить.

Помните: хороший продавец не требует никаких затрат плюс приносит прибыль. Он всегда зарабатывает больше, чем вы ему платите. Я часто общаюсь со специалистами по найму персонала, и все они сходятся в одном: самое умное, что можно сделать, начиная бизнес, – заплатить любые деньги, чтобы приобрести суперпродавца.

Наймите лучших сотрудников – и они сделают вашу компанию мегауспешной и мегаприбыльной. И начинать лучше с топ-менеджеров, чтобы потом не начинать с нуля, но всегда фокусируйтесь на продажах. Вам нужны суперпродавцы, потому что конкуренты их уже имеют. Успешные компании обладают самыми виртуозными продавцами. Второсортные компании нанимают второсортных продавцов. А третьесортные компании находятся на грани банкротства.

Шестой вопрос: «Сколько будет стоить данный продукт?» Цена – очень важный фактор. Это что-то вроде точного попадания в цель: отойдете чуть дальше – и промахнетесь. У вас вообще не будет продаж. Следовательно, вы должны максимально точно определить цену продукта – конкретную и наиболее приемлемую и привлекательную для данного рынка цифру.

Я выяснил одну простую вещь. Если цена вашего продукта – 10 долларов и вы снизите ее до 9,97 доллара (всего на три цента), то продажи вырастут на 40 процентов. Вот что такое ценовой фактор.

Я работал с одним приятелем, который сейчас на пенсии и прекрасно обеспечен. Однажды, еще на заре своей деятельности, он предложил пакет техобслуживания с единовременной годовой оплатой в тысячу долларов, но люди сказали «нет, нет и нет», потому что у предпринимателей, их клиентов, не было таких денег. У большинства людей нет наличных.

Мой приятель задался вопросом: «Что мы можем сделать?» В итоге они изменили всю систему ведения бизнеса и ввели за тот же пакет ежемесячную оплату в размере 100 долларов. Данная сумма была вполне подъемной для многих, и продажи пошли вверх. В первый месяц они выросли втрое и продолжали неуклонно увеличиваться. Если раньше на моего приятеля работало 10 или 12 человек, то теперь – 120.

И вскоре он стал миллионером, просто изменив ценовой подход. Поэтому продумывайте данный аспект. Помните, что клиент всегда прав. Если клиент говорит: «Я не могу себе этого позволить», а вы знаете, что деньги у него есть, но не «все и сразу», тогда перестраивайте систему работы. Многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя ценовой подход.

Седьмой вопрос бизнес-плана: «Как будет производиться/изготавливаться данный продукт?» Ответ на него должен быть изложен на бумаге. Думайте на бумаге. Как вы будете производить то, с чем собираетесь выходить на рынок? Опять же, многие компании значительно улучшают положение дел, изменяя способ производства продукта или услуги, например передавая производство подрядчику. А некоторые полностью реорганизуют бизнес и уходят в интернет-торговлю, как это сделала Amazon.

Изначально они продавали книги, заключив с издательствами договоры на выплату процентов с каждой продажи, но их деятельность так стремительно расширялась, что сегодня склады Amazon напоминают авиабазы. У них работают тысячи людей, и недавно они объявили о найме еще 50 тысяч сотрудников. Такой огромный штат необходим, чтобы справиться с постоянно растущим товарооборотом; руководство компании пришло к выводу, что это единственный способ быстро доставить товар своим покупателям, гарантировать оперативность, надежность и т. д.

Вот что значит реорганизовать бизнес. Когда Amazon приняла решение заняться онлайн-продажами книг, она была мелкой компанией и на рынке насчитывалось более 300 книжных интернет-магазинов. А сегодня это крупнейшая торговая интернет-площадка в мире.

Восьмой вопрос: «Как данный продукт будет доставляться потребителю?» Как вы собираетесь передавать/вручать его потребителю? Кто будет этим заниматься? Как будет осуществляться контроль? Как будет производиться расчет? Данные вещи кажутся мелочами, но они играют важную роль в успехе предприятия.