Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Мужчина сказал: «Удивительно, почти все, кто к нам приходят, сразу говорят: “У вас очень красиво”». В психологии это называется гало-эффектом. Если ваши офисы выглядят привлекательно и дорого, складывается впечатление, что все в вашей компании на высшем уровне. И результаты, которые вы получите, тоже будут на высшем уровне. «За последние девяносто дней мы расширили свой бизнес в три или в четыре раза», – сказали мне эти клиенты.

Кстати, я предлагаю своим потенциальным клиентам «двойную выгоду»: если после прохождения моих программ они не удваивают свой доход и свободное время, я возвращаю им деньги. И рассказанная история – еще один пример того, почему мне ни разу не приходилось возвращать людям деньги: иногда достаточно одной идеи вроде создания более привлекательной обстановки. Помните, что люди очень сильно полагаются на зрительное восприятие и любая визуальная информация влияет на их подсознание, эмоции, принятие решений и доверие. Поэтому сделайте все, что попадает в поле зрения клиентов, привлекательным.

У меня был один знакомый, лет двадцати восьми, занимавшийся недвижимостью. Этот молодой человек носил бороду – такую конкретную дедовскую бороду. Он прекрасно решал все дела по телефону, составлял заявки, предлагал варианты и все такое прочее, а потом отправлялся на встречу с потенциальными клиентами – и их энтузиазм улетучивался.

Он спросил у меня, почему так происходит.

– Я пашу как каторжный, но вообще ничего не зарабатываю. Я договариваюсь с клиентом, встречаюсь с ним, а он вдруг передумывает со мной работать.

– Судя по всему, дело в бороде, – ответил я. – Согласно исследованиям, если человек носит бороду, значит, он скрытный или нечестный на руку и ему не стоит доверять.

Это подсознательное решение. Люди не анализируют его с бумагой и ручкой. Они просто видят вас и автоматически решают не иметь с вами дела. Да, вы им нравитесь, и они с вами разговаривают, но они не доверяют вам настолько, чтобы отдать вам деньги.

– Борода – это моя фишка, – претенциозно (не могу подобрать лучшего слова) заявил он. – Это способ выражения моей индивидуальности.

– Что ж, дело ваше, – согласился я. – Если хотите быть нищим и неудачником, продолжайте в том же духе.

Через месяц я получил от него письмо. Он писал, что поразмыслил над моими словами и понял, что я прав. Он сбрил бороду и сделал стильную стрижку, а вместо рубашек с расстегнутым воротом стал носить костюм. И его дела сразу пошли в гору. За последний месяц этот молодой человек заработал больше, чем за весь год. Он не мог поверить, что внешний вид может иметь такой эффект.

Компания IBM всегда учитывала данный фактор. Ее руководители всегда понимали, что продажи и успех компании на 99 процентов зависят от впечатления, которое производит на клиентов персонал. Поэтому там с первого же дня ввели дресс-код (темно-синий костюм, белая рубашка, темный галстук и начищенные туфли) и тщательно следили за внешним видом сотрудников. (Раньше в IBM работали в основном мужчины.)

Один мой приятель стал сотрудником IBM, и он пришел на работу в старом костюме, который носил еще с выпускных экзаменов в школе.

– Мать честная, что это? – сказал ему начальник.

– Что вы имеете в виду?

– То, что на вас одето.

– Это мой костюм.

– Здесь так одеваться не положено. Здесь вы должны одеваться как сотрудник IBM, – сказал начальник.

– Хорошо, завтра я приду в новом костюме, – ответил мой приятель.

– Нет, вы сделаете это сейчас. Идите и купите себе приличный костюм.

– Но я даже не знаю, где мне его купить.

– Сходите в Harry’s Tailors на Третьей улице.

И мой приятель отправился за костюмом; это было около десяти часов утра. Он пришел в Harry’s Tailors, к нему вышел владелец магазина, Гарри, и спросил: «Вы из IBM?» Он знал, что менеджеры компании постоянно отправляли к нему новых сотрудников.

Мой приятель купил солидный костюм. Затем он признался, что этот костюм помог ему сделать карьеру. Он дорос до начальника отдела продаж и каждому второму читал лекцию о том, насколько важно хорошо одеваться и выглядеть достойно.

Один из лучших комплиментов, которые я когда-либо слышал (причем не раз), сделал мне администратор гостиницы, в которой я останавливался: «Наверное, вы работаете в IBM». Я всегда хорошо одевался. Меня приучили к этому еще на заре моей карьеры, поэтому на всех деловых встречах я был одет с иголочки – не хуже, а иногда и лучше, чем руководители компаний.

Я знал, что это важно. Но насколько важно, я понял, когда один из топ-менеджеров IBM сказал мне: «Вы одеваетесь как сотрудник IBM. Я имею в виду, что вы одеваетесь как образцовый сотрудник нашей компании, на которого должны равняться другие». Как следствие, я заключил тридцать соглашений и договоренностей на самых выгодных условиях.

Так что обращайте внимание на все. Помните правило: все имеет значение. Если что-то не помогает, оно вредит. Подумайте о своих клиентах. Как они одеваются? Во что? Как они выглядят? Какие у них прически? Вы должны одеваться и выглядеть так, чтобы вас уважали и ценили.