Цель-3 Необходимо,но недостаточно

- Для начала узнай, в каком состоянии находится проект "Ди-энд-Кей", - просит Мэгги. - Если я не забыла, этот проект уже достаточно обкатан, поэтому мы сможем перекинуть Марка на "Даброу", пока его прикроет - как там зовут того парня?

В этот момент у Мэгги появляется очень неприятное ощущение. Она подозревает, что Шейла вряд ли стала бы увольняться, если бы дела в "Даброу" шли нормально. За годы работы она научилась прислушиваться к своей интуиции.

- Еще вот что, - продолжает Мэгги тихим голосом, - перешли мне сюда, в Лос-Анжелес, последний отчет координационного комитета (steering committee) проекта "Даброу" и результаты внутреннего аудита. Я хочу знать точно, что там происходит.

- Все понял, - отвечает Патрик. - Что-то еще?

- Пока все.

"Как будто мне делать больше нечего, кроме как перебрасывать людей с проекта на проект", - ворчит Мэгги. Тем не менее, она давно усвоила, насколько для ее работы важно принимать непосредственное участие в распределении руководителей по проектам. Адекватный руководитель проекта обеспечивает своевременное предупреждение о потенциальных проблемах. Своевременное предупреждение означает своевременную реакцию на эти проблемы, а своевременная реакция означает, что клиенты будут в итоге довольны. Довольные клиенты - это хорошие рекомендации, а хорошие рекомендации - это новые продажи. Все сводится именно к этому, напоминает себе Мэгги.

Контроль над внедрением всегда был самой сложной частью работы. Всего за шесть лет "КейПиАй Солюшнз" выросла стремительными темпами. И по праву! "КейПиАй Солюшнз" реализует успешные проекты. Мэгги создала себе репутацию в этом бизнесе, используя в работе только опытных людей. Никаких юнцов со студенческой скамьи - нет уж, увольте! Ее научил этому ее же собственный горький опыт.

Вчерашние студенты дешево стоят, а некоторые из них даже подают надежды. Почасовые расценки в бидах компании выглядят из-за них очень привлекательно. Но когда клиенты узнают, сколько они платят за людей без опыта работы, они очень расстраиваются. Опыт мирового уровня, конечно, стоит денег, но где его взять? Поэтому контроль над проектами и подбор подходящих людей - неотъемлемая часть ее работы в эти дни. Мэгги снова берет телефон.

- Доброе утро, Лэла! Как у тебя дела? Ты уже провела собеседования по последней партии резюме из Интернета?

Еще не так давно Мэгги лично проводила заключительное собеседование с каждым, кого принимали на работу в компанию. Ведь, в конечном итоге, любой сотрудник работает на ее репутацию. В настоящий

момент Мэгги уже не может себе этого позволить. Тем не менее, она прилагает все усилия, для того чтобы лично пообщаться с каждым кандидатом на должность руководителя проекта.

- Сколько людей уже прошло через Билла и готово к встрече со мной? - спрашивает она у Лэлы.

- Сколько-сколько?! - восклицает Мэгги, услышав, какую зарплату запросил один из кандидатов. - И еще премия от результатов? Одно могу сказать точно - такие смелые люди нам нужны. Если он хотя бы наполовину окажется тем, за кого себя выдает, - добавляет Мэгги, - мы его возьмем. Проверь его данные, если все нормально, организуй мне встречу с ним через тридцать минут.

Зарплаты руководителей проектов росли в последнее время быстрее, чем сама "КейПиАй Солюшнз". Мэгги улыбается. "КейПиАй Солюшнз" даже переросла "БиДжиСофт" - по крайней мере, по количеству людей, напоминает она себе. Было бы здорово обойти Скотта и по объемам выручки. "Кто сказал, что ученик не может превзойти учителя?" -смеется про себя Мэгги.

Как бы то ни было, для этих людей зарплата не самое главное. Деньги - это не просто деньги. Зарплата отражает их признание, самореализацию и является подтверждением их успеха. Вот что для них важно. Трудная работа и радость от преодоления трудностей и препятствий закаляют этих людей.

Такому внутреннему "драйву" научить невозможно. Он у вас либо есть, либо его нет. Люди с таким "драйвом" - большая редкость. Когда мне попадаются такие люди, я их сразу же беру на работу, даже если у меня для них нет проекта в настоящий момент. Это дает мне преимущество перед конкурентами. Конкурентам просто не хватает смелости для этого. Они стараются набирать людей уже после подписания контракта на проект и попадают впросак.

Будь параноиком. Скотт ее этому хорошо научил. Никогда не предполагай, что лучшая цена или лучшие условия принесут тебе победу. Тот, кто предполагает, все равно ошибается. Убедись, что тебе раздали лучшие карты, и только потом поднимай ставки.

Конкурентам приходится трудно, когда за дело берется "спецназ" Мэгги. Клиенты обожают, когда к ним на проект приходит команда, которая работала с ними еще до того, как был подписан контракт. Правильное встраивание отношений с самого начала приводит в итоге к успешной продаже и успешному внедрению. Разбрасывание таких семян в начале цикла продаж приносит свои плоды и превращается в решающий аргумент при принятии окончательного решения. "Я не просто удачливый жнец", - усмехается про себя Мэгги.

В этот момент раздается звонок ее мобильного телефона.