Бизнес и ЖЖизнь 3.0. Теперь только вверх!

• набор телефонного номера и ожидание ответа (при массовых исходящих звонках необходимо учитывать и эту переменную; это один из показателей качества купленного списка потенциальных покупателей);

• совещания отдела продаж;

• совещания, не касающиеся продаж;

• тренинг по продажам;

• тренинг, не относящийся к продажам;

• время в пути (к потенциальному клиенту/имеющемуся клиенту и обратно);

• исследование потенциальных клиентов;

• исследование имеющихся клиентов;

• исследование продукта;

• клиентское обслуживание.

Когда категория «Разное» разрастется, продолжайте внимательно за ней наблюдать и вычленять процессы, ранее пропущенные, но значимые для вашей компании, и выводите их в самостоятельную категорию учета.

Но помните, что менять категории можно не чаще, чем раз в месяц, а то и раз в три—шесть месяцев. Иначе все усилия, потраченные на учет процесса продаж и временных затрат на них, пойдут насмарку.

P.S. Примечание 1. Учет временной раскладки процесса продаж НЕ заменяет учет ключевых индикаторов в вашей CRM.

Примечаиие 2. Учет временной раскладки процесса продаж должен внедряться ПОСЛЕ внедрения учета его ключевых индикаторов и использования выбранной CRM хотя бы в течение полугода. Иначе ОЧЕНЬ высоки риски убить использование и CRM, и системы учета рабочего времени продавцов.

Примечание 3. Внедрение системы учета рабочего времени в небольшой компании (или небольшом отделе продаж) – переломный момент. После него может наступить либо полный хаос (при слабом руководителе), либо дальнейший рост (при опытном управленце).

Но это тема для отдельного разговора.

Второй шанс

На календаре – второй день вашей новой жизни.

Для большинства из вас это второй шанс начать двигаться к своим целям и мечтам.

Если вы относите себя к «нормальным», то даже если прочитали раздел про «бери и делай», все равно ничего не сделали.

И может быть, из-за этого возникло ма-а-аленькое чувство вины. Мол, ненормальные из «секты терминаторов» Парабеллума даже вчера, в святой выходной, когда себя сложно выудить из кровати не по частям, уже не говоря о планировании и внедрении чего бы там ни было, все равно работали: «Вот уроды!»

Но, вероятно, где-то очень глубоко появилась мысль: «Может, так и надо жить? Взять, упереться и попробовать их догнать и перегнать одним рывком? Раз – и в дамки!»

Прямо сейчас можно доесть новогодний оливье, допить открытый алкоголь, докурить праздничные сигары и пойти записаться в спортзал. А потом навести дома порядок и спокойно, с чувством исполненного долга отдыхать себе дальше.

Правильно?

Да ни в коем разе!!! Если вчера вы не начали рваться к своим целям наперекор окружающим, делать резкий старт сегодня – вредно втройне!!!

Лучше спокойненько сделайте хоть что-нибудь в направлении поставленной цели. Одно малюсенькое телодвижение. Один звонок. Одно действие. Всего к одной цели.

А завтра – еще одно. И послезавтра – одно…

Если вдруг появится кураж, потом сделаете по одному движению к двум целям. Или к трем.

Но не больше!

А если кураж не появится, ну его к черту! Вы все равно делайте одно простое движение к одной цели за один день.

Просто? Однозначно!

Легко? Легче не бывает!

И все равно, даже при таком свободном темпе вы сможете приблизиться к своим целям намного быстрее окружающих.

Удачи вам!

И со вторым шансом вас!

P.S. Другие лузеры пусть рвутся вперед с первыми петухами. Вам это не надо!

Первый инсайт 2010 года

Перестаньте жить с проблемами, начните их решать.

Томас Дж. Леонард

И все! Нужно лишь расстаться с проблемами, начать их решать.

Пока они не начали иметь тебя сами…

Оптимизация бизнеса: трудовые договоры

Чтобы быстро и эффективно описать каждую должность в компании, я выкладываю небольшой шаблон, которым пользуюсь уже давно.

Должность

Цели. Почему существует эта должность, как она интегрируется в общую картину, что должна выполнять и почему.

Задачи (структура). Какие задачи нужно поставить, чтобы достичь намеченных целей? Чему способствует каждая задача?

Системы и инструменты. Какие системы и инструменты должен использовать человек в этой должности, чтобы достичь цели и выполнить задачи с наименьшими затратами сил?

Необходимое обучение Какие навыки требуются, чтобы эффективно работать на данной должности?

Поддерживающие роли. Какие еще должности должны быть внедрены, чтобы эта должность эффективно заработала? Почему?

Измерение успеха. Как текущее внедрение этой должности отразилось на целях и других должностях?

Совершенствование. Как ролевые задания, инструменты и тренинги можно улучшить в будущем по тем пунктам, которые не получились на сей раз?

Цена и ценность