i 002456b8cccf0f26

“Блеск”, они же “Марди”, они же “Русское стекло”, они же ИП Бабаян».

Почти как в криминальной хронике.

Подобные вещи чаще всего происходят с компаниями, которые не

определились с тем, какие цели они преследуют. В целом они, конечно,

понятны: надо зарабатывать. Но нет никакой четко продуманной страA

тегии, как это правильно и эффективно делать. А значит, рассчитыA

вать на успешное сотрудничество с закупщиками пока рановато.

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика 259

10. Отсутствие обратной связи.

Продавец должен быть доступен круглосуточно. Это именно то, что

нужно закупщику, и именно то, что делает поставщика особенно ценA

ным в глазах его клиентов.

За этим нужно постоянно следить. Потому что мало просто остаA

вить ВИПAклиенту все свои контактные телефоны (рабочие, мобильA

ные и домашние), электронную почту, ICQ, пейджеры и прочие канаA

лы связи. Надо быть всегда доступным хотя бы по одному из них. Вы

можете не общаться месяцами, но если вдруг в один прекрасный моA

мент у закупщика возникнет срочный вопрос, а вы окажетесь в отпусA

ке и ваш мобильный будет отключен, а ваши многочисленные замы

и помощники не смогут ответить на этот вопрос, не сомневайтесь: вы

попадете в черный список!

Увы, таковы законы бизнеса — если вы хотите достичь успеха, вы

должны быть готовы к тому, что у вас не будет «личного» времени. Вы

должны быть готовы решать любые вопросы, связанные с бизнесом,

в любое время дня и ночи.

Поэтому каждый раз, общаясь с потенциальным клиентом, обязаA

тельно подчеркните, что для него вы доступны 24 часа в сутки, в люA

бой день, по любому интересующему его вопросу. Скорее всего, в 3 часа

ночи в воскресенье никто вам звонить не будет, но свой первый «плюA

сик» как достойный деловой партнер вы заработаете.

Кстати, с темой «обратной связи» связана одна история, которая меня в свое вре*

мя очень поразила. Произошла она с одним моим хорошим знакомым около

5–6 лет назад. В тот момент жизнь свела его с одной швейцарской фирмой, кото*

рая давно хотела выйти на российский рынок производителей шоколада, даже

вела переговоры с несколькими потенциальными партнерами, но заключать до*

говор ни с кем из россиян не спешила.

Приехав в Швейцарию в качестве участника семинара по современным техноло*

гиям производства шоколада, мой знакомый — назовем его Артуром — встретился

в неформальной обстановке с представителями этой компании, пообщался с ними

в течение недели, пока шел семинар, и вернулся в Москву… с подписанным кон*

трактом!

Самое интересное, что изначально он не ставил себе такую цель, просто так сло*

жилось, что из всех претендентов именно ему удалось внушить наибольшее до*

верие и симпатию швейцарцам.

Как? Все оказалось достаточно просто. Во время одной из встреч после обсуж*

дения возможных направлений сотрудничества и профессиональных тонкостей

бизнеса речь плавно перетекла к более неформальным темам. Артуру позвонила

жена, они мило поболтали по телефону, после чего кто*то из швейцарцев поин*

тересовался моделью его сотового телефона. Покрутив в руках модную игрушку,

швейцарский бизнесмен спросил Артура:

260 Часть II. Привет отделу продаж

— Слушай, а сколько раз ты менял свой номер мобильного?

Артура удивил вопрос, но, тем не менее, он ответил:

— Ни разу не менял. Как только появилась сотовая связь, я практически сразу

подключился и с тех пор ни разу не менял номер. А зачем? У меня прямой мос*

ковский номер, удобный и легко запоминающийся. За 10 лет его выучили все

мои друзья, все клиенты и партнеры, так зачем мне создавать им и себе лишние

неудобства? Прятаться мне не от кого и незачем…

Собеседники Артура многозначительно переглянулись, после чего их профес*

сиональные разговоры перешли в русло конструктивных переговоров о конк*

ретных направлениях сотрудничества. Закончилось все, как вы уже знаете, под*

писанием договора.

В чем же дело, спросите вы?

Как потом объяснили Артуру его новые партнеры, все те бизнесмены, с которы*

ми они ранее вели переговоры, меняли номера мобильных по несколько раз.

Бывало такое, что кто*то из швейцарцев не мог дозвониться потенциальному парт*

неру, потому что у того изменился номер. Это напрягало и приводило в недоуме*

ние осторожных европейцев, поскольку для них это было признаком непостоян*

ства и нестабильности. Невольно создавалось впечатление, что люди, часто

меняющие номера своих мобильных, стараются от кого*то спрятаться, отсечь от

себя старых знакомых или исчезнуть из определенного круга. Это настораживало.

Артур оказался первым русским, который ни разу не менял свой контактный но*

мер. Это подкупило и внушило доверие. Помимо того, что он был профессиона*

лом, он создал впечатление надежного и постоянного человека, достойного до*

верия бизнесмена.

11. Зацикленность на собственных проблемах.

Многие поставщики настолько поглощены собственными проблеA