i 002456b8cccf0f26

мами, возникающими в процессе осуществления сделки, что соверA

шенно забывают о том, что у закупающей компании тоже бывают проA

блемы.

Особенно это характерно для поставщиков сетевых холдингов. От

них только и слышишь: «Мне необоснованно начислили штраф за неA

допоставку», «С меня взяли плату за участие в промоакции, хотя ниA

какой промоакции не было», «Мой товар плохо выкладывают на полA

ке», «Мои машины по нескольку часов стоят в очереди, а потом еще

упрекают, что поздно приехали», «Магазины не выбирают весь мой

введенный в матрицу закупок ассортимент», и т. д., и т. п.

Никто не сомневается в том, что у поставщиков куча проблем. ОднаA

ко, как и в обычной жизни, каждого интересуют только его проблемы.

И закупщик — не исключение. Его волнует то, что он не выполняет план

по проведению промомероприятий, что в такомAто магазине присутA

Глава 13. Типичные ошибки продавцов глазами закупщика 261

ствует недостаточно широкая ассортиментная линейка определенных

продуктов, что повышение цен по его сегменту слишком высокое в этом

квартале и т. д., и т. п.

Поэтому поставщику, который хочет решить свои проблемы, надо

начинать разговор не с них, а с предложений по решению проблем заA

купщика.

И это верно не только в отношении розничной торговли. ПоставщиA

ки гораздо чаще звонят для того, чтобы лишний раз спросить об оплате,

чем извиниться и предупредить о задержке с отгрузкой товара.

12. Игнорирование правил этикета.

Эта ошибка наиболее характерна для поставщиков, считающих себя

пупом земли. Они запросто могут прийти в офис закупщика без предваA

рительного извещения — и еще долго возмущаются тем, что им приA

шлось долго ждать или что им уделили мало времени. Им даже в голову

не приходит, что у человека, к которому они пришли, могли быть друA

гие планы или ему просто некогда.

То же касается и разговоров по телефону. Есть категория поставщиA

ков, которая любит поговорить. У закупщика уже ухо раскалилось, его

ждут еще два звонка по другим линиям, ему срочно надо отбежать в туA

алет — а на другом конце провода о чемAто (скорее всего о своих проблеA

мах) долго и обстоятельно рассказывает поставщик, которого совершенA

но невозможно остановить. Один мой приятель в таких случаях вдруг

начинал громко дуть в трубку, кричать: «Алло, вас не слышно», после

чего нажимал на рычаг.

Если вы уже обсудили все конструктивные вопросы, а на интеллиA

гентные намеки об окончании беседы собеседник не реагирует, для вас

это действительно неплохой вариант.

Возможно, чтоAто из вышеописанного показалось вам мелочью. ОдA

нако в бизнесе мелочей не бывает. Иногда чтоAто, что мы считаем не

стоящей нашего внимания безделицей, способно сыграть решающую

роль в решении очень важного для нас вопроса.

Итак, хотите стать настоящей акулой бизнеса? Преуспевающей

и удачливой? Думаете, для этого всего лишь надо превратиться в беспоA

щадного и кровожадного хищника? Не о том думаете. Известно ли вам,

что для того, чтобы дышать, акуле необходимо постоянно двигаться,

потому что у нее нет воздушного пузыря? Если она остановится, то заA

дохнется, а если не остановится, то не заснет. Так и живет: разгоняется

и спит, пока тело по инерции движется и вода проходит через жабры.

В общем, урывками спит. Сможете так?

Безостановочное движение и работа 24 часа в сутки.

262 Часть II. Привет отделу продаж

Все видеть, все замечать, никогда не расслабляться и получать приA

быль даже тогда, когда спите, а ваш бизнес движется по инерции.

Думаете, это нереально? А вот и нет. Нет ничего нереального для чеA

ловека, у которого есть цель и желание ее достичь. Поставьте перед соA

бой конкретную задачу, постарайтесь избегать описанных выше ошиA

бок, соберите команду единомышленников — и тогда для вас границы

невозможного отодвинутся так далеко, что невооруженным глазом вы

их уже не разглядите.

FAQ

1. Стоит ли указывать поставщикам на их ошибки и слабые места?

А почему бы и нет? Если закупщик заинтересован в продолжении

отношений с этим поставщиком или если он банально вынужден сотрудA

ничать с ним, помогая ему исправить свои недоработки и слабости, он

прежде всего облегчает свою работу. Помочь поставщику стать лучше,

дать ему возможность расти вместе с клиентом — как говорится, в долA

госрочной перспективе это не принесет никакого вреда, кроме пользы.

Только обязательно надо продумать, как именно указывать поставA

щику на его недоработки. Очень важно найти правильный тон и оптиA

мальный вариант действий, поскольку если при каждой недоработке

выставлять претензию, ни к чему хорошему это не приведет.

2. Какие ошибки чаще всего совершает закупщик?

Об этих ошибках и их последствиях подробно говорится в главе 8.

Но если выделить в отдельную группу ошибки, связанные с поставA

щиками, то вкратце их список будет выглядеть так:

• игнорирование мелочей (мелочи часто позволяют предугадать поA