Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Наш мозг устроен так, чтобы мы могли быстро передавать друг другу эмоции, потому что они зачастую содержат важную информацию об окружающей нас обстановке. Например, если я замечу, что вы испуганы, то, по всей вероятности, тоже почувствую страх и проверю, нет ли поблизости какой-нибудь опасности. Это может меня спасти, потому что если боитесь вы, есть большая вероятность, что и мне тоже следует чего-то бояться. А если я почувствую вашу радость, то, скорее всего, меня это воодушевит и заставит оглядеться вокруг в поисках источника положительных эмоций. Все происходит так быстро, что мы этого не осознаем. Поэтому, хотя обстановка и эмоциональное состояние Майкла Фелпса[8] на олимпийском подиуме не имеют никакого отношения к обстановке в моей гостиной и моему умонастроению, мой мозг запрограммирован так, чтобы чувствовать его радость.

По-видимому, мы родились со способностью чувствовать удовольствие, боль и стресс других людей. Если вы – родитель, то, несомненно, знаете, как поразительно точно ваши собственные надежды и разочарования воплощаются в ваших детях. Возьмем, к примеру, исследование, проведенное в Сан-Франциско психологом Венди Мендес и ее командой{41}. Мендес пригласила шестьдесят девять матерей и их годовалых малышей в свою лабораторию. Ее план состоял в том, чтобы вызвать стресс у матерей, а затем понаблюдать за реакциями их детей. Рассмотрим две такие пары – Рэйчел и ее сын Рони, Сьюзан и ее дочь Сара.

Вскоре после того, как Рэйчел и Сьюзан с малышами пришли в лабораторию, исследователь из команды Мендес прикрепил к их телам датчики, чтобы оценить, как реагирует их сердечно-сосудистая система на стресс. Сперва все были счастливы и расслаблены. Затем детей забрали в игровую комнату побыть с другим исследователем, в то время как матерей попросили выполнить задание: рассказать о своих достоинствах и недостатках. Однако в заданиях для Рэйчел и Сьюзан имелось важное различие: Рэйчел должна была выступить перед суровыми судьями, а Сьюзен – перед… никем, то есть совершенно одна.

Окажись вы мухой на стене, то видели бы, как весело Сьюзан беседует сама с собой. А вот Рейчел пришлось общаться с группой сердитых экспертов. Они выглядели недовольными: качали головами, фыркали и злобно бубнили. Неудивительно, что в конце испытания датчики показали, что сердцебиение Рейчел усилилось и она сильно вспотела. В то время как физиологические показания Сьюзан оставались стабильными.

Затем обе женщины воссоединились со своими детьми, напряженная Рейчел – с сыном Рони, расслабленная Сьюзан – с крошкой Сарой. Изменилась ли частота сердечных сокращений младенцев в ответ на частоту сердечных сокращений их матерей? Хотя дети не были свидетелями того, как женщины выполняли задания, ученые зафиксировали стремительные изменения на физиологическом уровне. Сердечный ритм Рони после воссоединения с напряженной Рейчел вырос на шесть ударов в минуту, в то время как у Сары он сократился на четыре удара в минуту после встречи с расслабленной Сьюзан[9]. Хотя дети не осознавали эмоций своих матерей, их тела моментально на них отреагировали. Состояние младенцев согласуется с состоянием тех, кто о них заботится.

Передача эмоций от матерей позволила Рони и Саре усвоить, какая вокруг обстановка: была ли она угрожающей, требующей осторожности, или доверительной, открытой. На самом деле изменилась не только физиология младенцев, но и их поведение. Так, после встречи с матерью Сара (и другие младенцы тех мам, у которых не было стресса) радостно реагировали на присутствие исследователей рядом, в то время как Рони (и другие дети матерей, испытывающих стрессовое состояние) отвернулись от исследователей, избегая зрительного контакта. Рони, казалось, усвоил, что он должен быть осторожен с другими в лаборатории, а Сара вела себя с ними очень доверчиво.

Эмоции – по сути, физиологические реакции на внешние события или сокровенные мысли – путешествуют от одного человека к другому, доставляя им важные сообщения. В исследовании Мендес основное внимание было направлено на информацию, передаваемую от матери к ребенку, но, конечно, сообщения распространяются и по-другому. Когда ребенок плачет, родитель мгновенно чувствует его боль и стремится ее уменьшить.