Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

В среднем траектория движений глаз человека и обезьяны совпадает на 31 %. Примерно треть времени вы и г-н Джордж будете смотреть в одну и ту же точку на экране[11]. Данные также показали, что особенно сильная синхронизация между человеком и обезьяной наблюдалась тогда, когда в фильмах появлялись люди или животные. В большинстве случаев это были те моменты, когда лица и глаза людей и животных хорошо просматривались на экране – и люди и обезьяны именно на них фокусировали взгляд. Из многочисленных исследований мозга мы знаем, что мозжечковая миндалина усиленно реагирует на лица и, в частности, на глаза{48}. Это хорошо выраженные стимулы, поэтому они вызывают сильную реакцию, особенно когда отражают эмоции. Вероятно, именно поэтому маркетологи часто советуют включать в рекламу лица – они надеются привлечь наше внимание.

А как насчет вашего друга Ленни? Если вы смотрите какой-то фильм и ваш друг Ленни рядом смотрит точно такой же, траектория движений ваших с ним глаз в определенные моменты совпадет в среднем на 65 %. Если вам захотелось одному посмотреть какой-нибудь фильм в понедельник, а в четверг вы решили его пересмотреть, траектория движения ваших глаз в конкретные моменты совпала бы на 70 % в обоих случаях. Другими словами, процент совпадений тогда, когда вы один смотрели фильм в понедельник и четверг, почти такой же, как тогда, когда вы просматривали фильм вместе с Ленни. Это исследование предполагает, что в мозге разных людей и даже животных проявляются относительно похожие реакции на сигналы, вызывающие эмоции или возбуждение в ответ на сюжет (например, фильма).

Когда мы сидим в аудитории, слушая чье-либо выступление, или в кинотеатре, смотря фильм, или дома, читая книгу, мы даже не подозреваем, что нейронная активность в нашем мозге похожа на нейронную активность других людей, когда они смотрят тот же самый фильм, слушают то же самое выступление или читают точно такую же книгу. Это не означает, что между людьми нет различий – было бы нелепо предположить такое. Конечно, у всех нас есть индивидуальные нейронные характеристики. И все же значительная часть нашего поведения может быть объяснена сходством, а не различиями. Во время проведения экспериментов в лаборатории меня часто поражает то, как похоже люди отвечают на вопросы и выполняют задания, особенно когда они связаны с эмоциями или социальными факторами. Во многих случаях 80 % ответов людей можно предсказать, и только около 20 % из них имеют индивидуальные различия. Тот «нейронный ураган» в вашей голове в данный момент удивительным образом похож на «нейронный ураган» многих других людей, читающих это самое предложение, даже если оно составлено на другом языке.

В жизни мы больше обращаем внимание на различия между людьми, потому что они несут больше информации о том, что делает каждого из нас уникальным. Мы забываем о том, что, хотя все мы часто выглядим и говорим не одинаково, наш мозг устроен весьма похожим образом и реагирует аналогично на одинаковую стимуляцию.

Нелегко принять тот факт, что механизм, благодаря которому действуют наши умы, настолько похож. Ведь мы привыкли считать наш внутренний мир и умонастроение уникальными. Трудно представить, что у нас с другими людьми одинаковая картина нейронной активности и, следовательно, мы испытываем похожие психические состояния, мысли и чувства. Как может кто-то другой быть настолько на меня похожим? И тем не менее это так; архитектура нашего мозга совпадает, что часто вызывает одинаковые реакции, когда мы сталкиваемся с одними и теми же событиями и стимулами.

Однако в этом есть огромное преимущество – так нам легче обмениваться идеями, а это значит, что нам не приходится ориентироваться в мире в одиночку. Один из самых мощных способов эффективного обмена идеями – делиться чувствами. Эмоции особенно заразительны; выражая чувства, мы формируем эмоциональное состояние других людей и таким образом усиливаем вероятность того, что они примут нашу точку зрения. Но все ли эмоции будут работать на это? Что именно мы должны вызывать у других – смех или страх? Надежду или опасение? В следующей главе я дам ответы на эти вопросы.

3. Стоит ли пугать людей, чтобы мотивировать их действовать? (Стимулы)

Удовольствие от движения и паралич страха