Как победить китайцев

Защититься от этого очень нелегко. Для этого надо иметь колоссальный опыт работы на китайском рынке, нанять блестящих консультантов, постоянно отслеживать все нюансы ведения дел. Следует учитывать, что сегодня Китай поднимается исключительно за счет недорогого и качественного производства. Но в большинстве случаев продажу товаров, произведенных в Китае под разными западными торговыми марками, осуществляют не китайцы, а западные владельцы этих марок. Ведь произвести дешевый товар еще не означает удачно продать его. Для этого надо знать каналы сбыта, формы работы с крупными и мелкими покупателями, формы вхождения в торговые сети, особенности таможенной очистки товара, его хранения, сертификации и множество других вещей.

Как только китаец узнает, что в какой-то стране требуется определенный товар или услуга, он тотчас устремляется в образовавшуюся брешь. А откуда он узнает это? Из маркетинговых исследований? Из анализа, сделанного научными центрами? Нет, он узнает это от вас. Это вы расскажете ему, какой вам товар нужен, вы сообщите, в каких объемах он будет востребован на рынке. Вы объясните ему, какие размеры одежды следует изготовить, книги какого формата напечатать, какие биодобавки произвести. Это вы отвечаете на вопросы об объеме, сроках и периодах поставок, вы определяете цену товара, исходя не только из себестоимости, но и из потребительского спроса. То есть именно вы проводите для китайцев дорогое маркетинговое исследование и раскрываете для него рынок. Дальше — дело техники. Тот же самый товар, который вы старательно продвигали на свои рынки через свои сети и раскрутили через рекламу, через некоторое время появится по значительно более низкой цене на вашем же рынке.

Это и есть стандартный китайский путь: узнать у вас все тонкости продажи товара и вытеснить вас с рынка.

Мир столкнулся в лице китайцев с совершенно иным типом ведения бизнеса. И к этому надо адаптироваться. Одна известная российская фирма решила разместить в Китае заказ на несколько партий качественной детской одежды. По сути, эта фирма провела за китайцев маркетинговое исследование, поделилась опытом, который сама нарабатывала годами. Рассказала, какие размеры одежды популярны, какое качество следует производить, в какие регионы и какие вещи надо поставлять. Китайская сторона, все внимательно выслушав, принялась за изучение вопроса, задавая все больше и больше технических вопросов. Был подписан даже протокол о намерениях, сделана небольшая пробная партия. Оставалось только начать массовое производство, но переговоры о цене почему-то затянулись. Внезапно несколько неизвестных китайских фирм вышло на российских рынок: они предложили партию детской одежды, сшитой по лекалам и спецификациям, предложенным вышеупомянутой российской компанией. Нельзя сказать, что товар стал массовым, но бизнес российской фирмы, столь неосторожно открывшей все особенности своего рынка детской одежды, по сути, был торпедирован.

Никогда не передавайте китайской стороне технологию осуществления проекта. Как бы давно вы ни работали с китайскими партнерами, в каких бы хороших отношениях вы с ними бы ни были, китайская сторона всегда будет стремиться к монопольному осуществлению проекта. Особенно это актуально для современного Китая, где постоянно идет охота за идеями. Никогда не раскрывайте китайской стороне алгоритма ваших действий, иначе они обойдутся без вас.

Они будут выстраивать линию из китайцев

Выдавливание из всей производственно-экономической цепочки чужаков-иностранцев — основа китайского бизнеса. Это можно сделать далеко не всегда, точнее, не всегда можно сделать это сразу. Но вся система будет стремиться именно к этому.

Теоретически данная схема выглядит так: товар производится в Китае руками китайских рабочих, и его производство регулируется китайским менеджментом; вся логистика, в том числе и перевозка, также лежит на китайской стороне; все крупнооптовые склады по продаже этого товара либо принадлежат, либо обслуживаются китайцами, равно как и вся дилерская сеть; наконец, конечному потребителю товар продает сам китаец. Именно таким образом во многих странах мира реализуются китайские товары на мелкооптовых рынках, где торгуют сами китайцы, несмотря на то что в стране-потребителе есть масса местных жителей, готовых торговать на рынках.