Как победить китайцев

Как бы прочны ни были бы ваши связи с китайской фирмой, как бы честно вы себя ни вели по отношению к ней, какими бы друзьями вы их ни считали, китайская сторона всегда будет искать более выгодные предложения и всегда будет стремиться наладить связи с вашими конкурентами.

Разместив заказ на производство в Китае, помните, что в тот же самый момент китайцы начали искать пути его сбыта у вас в стране без вашего участия. Основная задача, таким образом, заключается в полном вытеснении вас из данного сектора рынка.

Будьте осторожны в представлении своих технологий

Безусловно, любое грамотно сформулированное предложение будет интересно китайцам в плане совместной работы. Однако надо всегда быть крайне осторожным в представлении своих технологий и возможностей в Китае. Китайцы прекрасно осведомлены, что любое производство и тем более научное исследование, выполняемое в зарубежных лабораториях и научных центрах, может стоить на порядок дороже, чем в Китае. Это связано с иным уровнем зарплаты за рубежом, с очень большим количеством накладных и непроизводственных расходов, зачастую необходимостью содержать слишком большой и роскошный офис. В Китае же все это максимально оптимизировано и удешевлено, а поэтому всегда рационально мыслящие китайцы задаются логичным вопрос: зачем делать столь дорогие совместные исследования, покупать столь дорогие технологии, в стоимость которых может входить, например, и чрезвычайно дорогая аренда офисов и даже недешевое питание сотрудников? Ведь все это в Китае можно сделать во много раз дешевле, а поэтому ход мыслей китайского руководства будет направлен на то, чтобы воспользоваться вашими наработками, не платя за них или сведя расходы к минимуму.

Этого не избежать, и это будет повторяться многократно. Вы же, со своей стороны, должны научиться настолько точно дозировать информацию, чтобы даже в самых общих чертах не дать своим оппонентам понять, как действует тот или иной механизм, как довести до заданных параметров турбину или двигатель, как достичь необходимой коррозийной устойчивости или даже как провести объективное социологическое обследование у вас в стране. Помните одну простую вещь: любая полностью переданная Китаю технология будет оптимизирована и внедрена в кратчайшие сроки, причем себестоимость продукции будет значительно меньше вашей. Либо у вас в запасе должна быть более передовая технология, либо вы ошиблись уже на начальной стадии сотрудничества.

Не показывайте явно, что вы не хотите передавать китайцам свои наработки или технологиии. Просто предложите неприемлемые условия, которые потребуют от китайской стороны больших усилий и средств. Например, как-то в один из крупнейших технических университетов России пришло предложение о сотрудничестве от китайской стороны, в котором содержался вполне конкретный запрос о технологии производства определенного антикоррозийного покрытия и его эффективности в отношении агрессивных сред. Китайскую сторону интересовало, возможно ли это сделать, сколько времени на это потребуется, какое производство для этого необходимо. Российская сторона после недолгих консультаций ответила, что, конечно, это возможно, более того, этому даже обучают студентов в магистратуре и аспирантуре в течение нескольких лет, а поэтому она готова заключить договор на подготовку китайских студентов. Поскольку речь зашла о нескольких годах и определенных расходах на обучение вместо быстрой передачи технологии, китайская сторона тут же охладела к этому проекту.

Нередко китайские компании или технические университеты могут попросить передать им сборники научных или аспирантских работ за последние несколько лет или подготовить подробное описание того, чем занимается ваша компания или учреждение в области науки и разработки технологий. Обычно такое пожелание сопутствует намерению развивать сотрудничество или обещаниям инвестиций в совместные проекты. Иногда несколько обескураженные такими прямыми просьбами иностранцы действительно могут предоставить все или часть запрашиваемых материалов. Однако лучше всего передать лишь краткие презентации проектов, а как только зайдет речь о совместной работе над ними, сразу же подписать соглашение об ограничениях на использование технологии.

Защититься от китайского пиратства в полной мере практически невозможно, надо просто смириться с этим. Но в любом случае следует предпринять меры по предотвращению стремительного и бесцеремонного копирования ваших достижений.