Ключевые идеи книги: Оффер на $100 миллионов. Как делать предложения, от которых невозможно отказаться. Алекс Хормози

Первый консалтинговый бизнес Алекса Хормози Gym Launch возник… из-за дикой усталости. Он занимался запуском спортзалов по всей стране с использованием авторской бизнес-модели. На нем было все: от поставок оборудования и ремонта до маркетинга. Бизнес стремительно развивался: за 18 месяцев Алекс запустил с нуля и перезапустил 33 спортзала. В самые активные месяцы он открывал по восемь спортзалов. Алекс получал хорошие гонорары, но его жизнь превратилась в кошмар: перелеты, ночевки в мотелях и работа на износ. Однажды он настолько устал, что решил отказаться от уже подписанного контракта. Владелец спортзала угрожал ему, потом стал умолять о помощи. Тогда Алекс поставил условие: всю работу сделает владелец, а он будет рассказывать, что и как делать.

Первый опыт консалтинга оказался удачным: в течение 30 дней этот тренажерный зал заработал $44 тысячи на новых авансовых продажах (в четыре раза больше, чем в предыдущем месяце). Когда Алекс осознал, что процесс можно воспроизвести без его физического присутствия на объекте, начался взрывной рост бизнеса. Вместо бизнес-модели «делаю за вас» заработала модель «делаю с вами». Когда Алекс только вышел на рынок, конкуренты с низкими ценами предлагали полный спектр маркетинговых услуг за $500 в месяц, а один конкурент с высокими ценами брал за свой продукт $5000. Алекс решил стать лидером в премиальном сегменте и установил цену $16 тысяч за 16-недельный интенсив «делаю с вами». Это была огромная сумма, потому что средний владелец тренажерного зала зарабатывает примерно $35 тысяч в год. Однако за несколько лет Алекс продал более 4000 таких интенсивов. Более того, 35 % покупателей впоследствии заключили трехлетнее соглашение на развитие спортзалов за $42 тысячи.

Деньги, потраченные владельцами спортзалов, многократно окупились уже в первый год. По данным опроса, проведенного во время корпоративного мероприятия, в котором приняли участие 158 владельцев спортзалов, обнаружилось, что тренажерный зал, участвующий в программе в течение 11 месяцев, показывает в среднем следующие улучшения: рост выручки +$240 тысяч в год, рост чистой прибыли с $3000 до $9000 в месяц (в 3 раза!), рост количества клиентов +67 %.

Опыт Алекса показывает: премиальные цены позволяют делать то, что никто другой не может сделать для успеха клиентов. Вложения быстро окупаются, потому что клиенты становятся максимально конкурентоспособными, а бизнес-модель – устойчивой.

Сила ценности