Читаем Прорыв: убедить и продать полностью

Перед этим внимательно проверьте его характеристику. Какое у него образование? Какая классификация? Какими компетенциями он обладает? Есть ли у него уже готовые проекты, которые он может показать?

Поскольку информация секретная, я не имею права демонстрировать разработанные корпоративные Системы.

Поэтому примеры приведу без указания конкретных компаний.

Вам не стоит брать в качестве бизнес-тренера или консультанта человека, который просто пообещает решить вашу задачу. Моя цель – показать, что первые шаги вы можете сделать самостоятельно. Только после этого вам будет необходима специализированная помощь эксперта, который понимает, как этот процесс работает.

Ни одна из успешных компаний, которые мы обучали, не решает все свои задачи самостоятельно. И тем более они не могут сказать, что их продажи уже достаточно высоки и что им больше не к чему стремиться.

В малом бизнесе такое иногда случается. Производственные мощности могут не справиться или количество мест в кафе близко к заполняемости. Но в большинстве ситуаций можно услышать прямо противоположное. И даже крупные компании говорят о том, что нужно продавать больше, увеличивать продажи, привлекать новых клиентов. Конечно, в некоторых компаниях такого нет – там просто платят работникам заработную плату за то, что они сидят на стуле с восьми до шести.

Система убеждающих аргументов – это инструмент личной рекламы, которую «создает» и «выпускает в эфир» каждый менеджер по продажам. И все же убеждающие аргументы намного сложнее, чем просто реклама.

Менеджеру нужно задавать правильные вопросы, чтобы получать правильную информацию. Ему нужны презентационные скрипты, способы обработки возражений и закрытия сделок, аргументы, которые будут побуждать клиента рекомендовать бизнес дальше. Также необходимо использовать скрипты, которые помогают установить доверие в переговорах и снижают уровень риска. После осуществления сделки вам необходимы скрипты, которые будут убеждать клиента в том, что он сделал правильный выбор.

Как вы видите, создание корпоративной Системы убеждающих аргументов – достаточно сложное занятие, намного сложнее, чем просто реклама. Возможно, это именно та причина, по которой так мало людей действительно могут его осуществить.

Тысячи людей занимаются производством рекламы, и все же только лишь небольшое количество является профессионалами в этой области и еще меньшее количество людей понимает, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов.

Если у вас есть внутренний тренер, корпоративный тренинговый центр либо вы просто хотите увеличить объем продаж вашей компании, можете заказать для ваших внутренних специалистов нашу Систему уже разработанных убеждающих аргументов.

Очень плохо, когда в компании вместо Системы убеждающих аргументов существует какая-либо другая внутренняя инструкция либо стандарт, в большинстве случаев придуманный менеджером, который вообще ничего никому не продает. Как так получается? Руководитель дает задание своему HR-менеджеру, который занимается поиском и подбором персонала, возможно, проведением тренингов, разработать продающие стандарты для менеджеров активных продаж. Эйчар (HR) идет в книжный магазин или «гуглит» в интернете соответствующие материалы и «создает» внутренние стандарты увеличения продаж для компании.

Таких экспериментов не должно быть в вашей компании ни в коем случае! Даже хороший тренер по продажам, к сожалению, в подавляющем большинстве случаев понятия не имеет о том, как проводить мозговые штурмы по выявлению наиболее сложных возражений, как записывать разговоры, как мотивировать необходимость этого, как делать вычитку стенограмм на основании полученных данных, отбирать наиболее мощные способы преодоления возражений, поскольку это очень кропотливая работа.

Мы говорили с вами, что Система убеждающих аргументов должна быть основана на исследовании реального опыта лучших менеджеров по продажам, которые работают в вашей компании.

Если вы выберете действительно профессионалов, то создание такого корпоративного документа будет для вас очень легким процессом. Когда ваши люди научатся использовать Систему и применять ее на практике, они реально станут последовательными гениями продаж, смогут предвидеть любое возражение, с которым могут столкнуться, и буквально выдавать десятки способов его обработки. Ваши люди вообще перестанут бояться возражений. Они смогут мастерски оказывать влияние на клиентов, так как это влияние осуществляется с помощью убеждающих аргументов.

Многие менеджеры по продажам изучают узконаправленные технологии убеждения и надеются, что когда-нибудь каким-то образом где-то и как-то смогут их применить. Однако использовать их в конкретной ситуации получается редко – и это одна из причин, почему профессионалы не любят ходить на тренинги. В жизни все совсем по-другому. Подумайте об этом.

Перейти на страницу:

Все книги серии Деловой бестселлер

Эффективный Черчилль
Эффективный Черчилль

Уинстон Леонард Спенсер Черчилль — фигура мирового масштаба. Впервые избранный в парламент в 1900 году, он фактически определял политику Великобритании вплоть до середины XX века. Этому человеку было, что рассказать своим современникам и их потомкам — вот почему он стал автором многотомных исторических трудов. В 1953 г. за «высокое мастерство произведений исторического и биографического характера, а также за блестящее ораторское искусство, с помощью которого отстаивались высшие человеческие ценности» он был удостоен Нобелевской премии по литературе.…Но прежде всего Черчилль был блестящим менеджером, умевшим организовать и свою собственную работу, и работу своих подчиненных. Без этого умения не было бы ни Черчилля-политика, ни Черчилля-писателя, ни Черчилля-человека, сказавшего однажды британцам: «Мне нечего предложить вам, кроме крови, труда, пота и слез…», ибо иного пути к победе, в чем бы она ни заключалась, нет.

Дмитрий Львович Медведев

Маркетинг, PR / Биографии и Мемуары / Управление, подбор персонала / Документальное / Финансы и бизнес
Сигналы влияния
Сигналы влияния

Что произойдет, если кто-то скажет, что вашим поведением управляет какая-то мощная невидимая сила? Большинство из нас скептически отнеслось бы к такому заявлению, но в основном так и бывает. Наш мозг постоянно получает и передает сигналы, которые мы не сознаем. Исследования показывают, что эти сигналы сопровождают значительное количество наших решений, например, о том, что предпринять на следующем этапе, и мы осознаем эти решения уже после того, как совершим определенные действия. Многих это может тревожить. Но значение этих сигналов очень важно.В своей провокационной, но все же практичной книге известный тренер и эксперт по коммуникациям показывает, как запрограммирована реакция людей на невербальные реплики других – особые жесты, звуки и сигналы, – которые вызывают эмоции.В издании приведены семь невербальных сигналов влияния. Узнав их особенности, вы поймете, как происходит ваше общение, научитесь брать под контроль собственные взаимоотношения с людьми, сумеете повести за собой других.В каждой главе описывается один из сигналов влияния, помогающих овладеть мастерством в личных взаимоотношениях. Последующие сигналы опираются на предыдущие, составляя целостную программу вашей личной трансформации.Книга адресована руководителям и собственникам бизнеса, а также всем, кто желает добиться большей убедительности и силы воздействия на окружающих людей.

Ник Морган

Карьера, кадры / Психология / Управление, подбор персонала / Образование и наука / Финансы и бизнес
Новое оружие маркетинговых войн
Новое оружие маркетинговых войн

Книга «Новое оружие маркетинговых войн» – новейшее, уникальное произведение всемирно известного «отца» стратегического маркетинга Эла Райса – автора «Позиционирования» и «Маркетинговых войн». Изложенный в этой книге материал был создан им и его дочерью Лаурой совместно с их ученицей и эксклюзивным лицензированным партнером Ries&Ries в России Татьяной Лукьяновой.Уникальность этой книги прежде всего в том, что технология обеспечения прибыльности бренда от Ries&Ries впервые представлена русскоязычным читателям на «родных» и понятных примерах российского рынка.Здесь вы найдете массу аргументов, ярких сравнений и иллюстраций, интересных персонажей, фактов и противопоставлений – консерваторы и новаторы, обычный и продающий маркетинг, язык ФАБ и человеческий язык, самопродающиеся бренды и бренды-паровозы, рекламные иглы и многое другое.Авторы сравнивают пути развития российских брендов с зарубежным опытом, обсуждают вопрос о целесообразности заимствования его российскими бизнесменами и дают всесторонний анализ историй успеха и провала брендов в России. Страница за страницей в сознание читателя внедряются разработанные Ries&Ries технологии создания спроса на любое предложение рынку.Книга адресована всем «стратегам» бизнеса – предпринимателям, высшим руководителям, а также тем, кто желает ими стать или лучше их понять и подстроить под них свою работу.

Лаура Райс , Татьяна Ивановна Лукьянова , Татьяна Лукьянова , Эл Райс

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес

Похожие книги

«1С. Управление небольшой фирмой 8.2». Управленческий учет в малом бизнесе
«1С. Управление небольшой фирмой 8.2». Управленческий учет в малом бизнесе

Описана новейшая версия программы «1С: Управление небольшой фирмой 8.2», которая сочетает в себе многофункциональность, простоту в освоении и достоинства современного интерфейса программ фирмы «1С». В этой конфигурации есть все необходимое для автоматизации оперативного и управленческого учета на предприятии малого бизнеса. В то же время программа не перегружена средствами учета, что очень важно для формирования оптимального соотношения между стоимостью и функциональностью.Изложение материала в книге построено с использованием большого количества примеров, часть из которых разобраны очень подробно. Надеемся, что эта книга станет надежным путеводителем для тех пользователей, которые только начинают знакомство с программой, а более опытные пользователи также найдут для себя важную и полезную информацию.Издание подготовлено при содействии компании «1С: Франчайзинг. БИЗНЕС-КЛУБ» – официального партнера фирмы «1С».

Николай Викторович Селищев

Маркетинг, PR
111 способов повысить продажи без увеличения затрат
111 способов повысить продажи без увеличения затрат

В любом бизнесе всегда можно сделать что-то еще для увеличения продаж, ведь ни одна компания не использует все возможные и подходящие ее специфике методы маркетинга. Например, средний магазин «Walmart» (крупнейшая сеть дисконт-супермаркетов в мире) использует порядка 500 способов (ошибки в нолях нет) привлечения клиентов и увеличения продаж. А чем вы хуже? «Под ногами» лежит больше денег, чем бизнес зарабатывает в данный момент. Нужно только наклониться, чтобы их поднять. Продажи компании можно легко увеличить относительно простыми и малозатратными или вовсе бесплатными способами. Именно такие способы приводятся в этой книге. Читайте и внедряйте новые для вас методы, иначе это сделают ваши конкуренты, а вы будете в роли догоняющих!

Айнур Сафин

Маркетинг, PR / Маркетинг, PR, реклама / Финансы и бизнес