Прорыв: убедить и продать

16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире

Мы живем в быстро меняющемся мире. Организации, которые не могут мгновенно приспособиться к изменениям, теряют свои конкурентные преимущества, а их сотрудники, в свою очередь, теряют свои рабочие места.

Большое количество компаний уходит с рынка просто потому, что они не поспевают за переменами, которые происходят в их отрасли. Так, например, было в музыкальной индустрии по продаже CD-дисков в конце 2000-х.

Руководители компаний и менеджеры по продажам должны изучать новые продукты и услуги и вместе с этим – технологию убеждения, проведения презентаций и закрытия продаж.

День, когда вы прекратите улучшать ваши профессиональные навыки, будет днем, когда вы начнете терять вашу рыночную нишу.

Если вы услышали, как какой-либо успешный предприниматель или менеджер по продажам делает свою презентацию, делайте записи его лучших высказываний, добавляйте эти фразы к своему конспекту убеждающих аргументов. Таким образом вы будете собирать примеры убеждающих аргументов, которые используют немногочисленные суперзвезды продаж. Начните разрабатывать вашу Систему с помощью примеров, которые вы видите в этой книге. Затем напишите новые секции, то, что есть в вашем бизнесе. Пусть каждая секция будет закрывать отдельное возражение. Проведите мозговой штурм со своими менеджерами по продажам и постарайтесь найти весомые аргументы убеждения для вашего потенциального клиента.

Таким образом, ваша Система будет становиться все более и более сильной, эффективной, наполненной. А уверенность вашей команды в своих силах будет значительно влиять на итоговые показатели по объемам продаж, и вас больше не остановит ни одно возражение.

Почему одни продавцы получают только на процентах от продаж от одного до трех миллионов в год, а другие буквально едва сводят концы с концами? Как такое возможно?

Я поделюсь с вами своими наблюдениями.

Сейчас во многих компаниях руководители, сталкиваясь с большим количеством предложений от различных тренеров, решают проводить обучение своих менеджеров самостоятельно или централизованно. После прочтения нескольких книг по продажам они проводят планерки, на которых пересказывают наиболее понравившиеся им моменты из прочитанной литературы.

В качестве самостоятельных заданий они заставляют продавцов учить технические характеристики продуктов, которые они продают. Если организация более крупная – то же самое делают отделы обучения и развития или внутренние HR-тренеры-специалисты. В крайнем случае, все корпоративное обучение сводится к изучению технических аспектов реализуемой продукции, которое – к огромному удовольствию собственника – проходит за счет компании-производителя.

Скорее всего, дочитав книгу до этого момента, вы уже можете аргументированно объяснить, почему такой подход неэффективен, слаб и ведет к низким показателям, низкой продуктивности персонала и отсутствию у него мотивации.

Вы, наверное, и сами неоднократно сталкивались с ситуациями, когда менеджер или консультант начинали путаться в изобилии технических характеристик предлагаемой продукции, пробуждая в вас немотивированное желание как можно быстрее закончить общение.

Это как раз и есть результат внутрикорпоративного централизованного обучения.

Топ-менеджеры по продажам знают характеристики продукта, но не настолько хорошо, как вы думаете. Более того, лучшие менеджеры – не падайте со стула! – знают характеристики продукта хуже, чем даже средние специалисты. Причем это объективные сравнительные данные по объемам продаж 300 торговых представителей.

В компании всегда есть технические эксперты, которые обладают большим техническим знанием продукта, чем самые лучшие менеджеры. Но вас не удивляет, что в большинстве случаев они продают гораздо меньше, чем их менее «образованные» коллеги?

В компаниях, где командные продажи являются сложившейся практикой, на переговоры выезжают, как правило, два специалиста. Например, в компаниях по продаже программного обеспечения это переговорщик и технический специалист.

Тогда почему в таком большом количестве организаций обучение продажам заменено обучением техническим характеристикам продаваемой продукции?

Во-первых, потому что руководители просто не знают разницы между «правильным» и «неправильным» способами обучения.

Во-вторых, отсутствует система сбалансированных показателей по оценке результатов «вложили-получили» корпоративного обучения.

Любой выпускник института может легко выучить презентационную брошюру, но это не сделает его лучшим специалистом по продажам, согласны? Более того, лучшие продавцы-консультанты не обладают хорошей памятью. Они не пользуются исключительно логикой для того, чтобы убедить потенциально клиента принять решение о покупке или о сотрудничестве.

Лучшими из лучших их делает то, что они являются прирожденными психологами.