PRO копирайтинг. Как продать кота

Вы должны на уровне логики объяснить свое превосходство над конкурентами. Показать, что достижение заявленного результата – это заслуга технологии, где все компоненты усиливают друг друга.

Примеры такого подхода можно встретить в рекламе автомобилей. У каждого производителя полный привод имеет свое фирменное название. Например, у Mercedes-Benz он именуется 4Matik, у BMW – xDrive.

Заходим на сайты производителей и читаем. Указано, что фирменный полный привод – это сочетание работы ряда систем: электронной системы управления тяговым усилием, электронной системы стабилизации и других. Все они «дружат», то есть взаимодействуют по своим особенным правилам.

Возвращаясь к тому, о чем мы с вами говорили выше. Зачем обывателю, который не силен в автостроении, запоминать названия всех этих агрегатов? Держать в голове распределение движущего момента между передними и задними осями. Разбираться, есть ли блокировка дифференциала или ее заменяет очередная электронная система. Зачем, когда достаточно запомнить красивое сочетание из нескольких букв! «Именно наш фирменный полный привод дает уверенность на любой дороге» – все рационально, здраво и логично.

Где же использовать данный подход? Давайте рассмотрим самые частые ситуации. Выбирайте свой тип бизнеса, разбирайте примеры, внедряйте приемы.

Продавец

Продаете товары, созданные не вами? Узнайте, как можно отличиться от конкурентов с помощью приема «фирменная технология». Подходит для любой розничной торговли – от овощей до модной одежды.

Выбираем товары по-особенному

Овощи, фрукты, прочие продукты

Розничные продавцы закупают продукцию у поставщиков, руководствуясь рядом критериев. Это и отпускная цена, и наличие дополнительных услуг, и качество продукции, и… Продолжать можно долго. У каждого набор критериев свой. Это же отличный ход – сообщить покупателю, что вы не тот, кто «купил за рубль – продал за три», а тот, кто внимательно выбирает товары. А укажете название фирменной технологии – будете на голову выше конкурентов.

Как-то на рынке продавец овощей рассказал мне, что, выбирая для продажи те или иные плоды, он руководствуется советами, которые ему дал его дедушка тридцать лет назад. Вот вам и готовое название для технологии. Отбираем овощи «по технологии дедушки Ашота». О-о-о-о-о! Это же открывает бескрайнее поле для дальнейшей рекламы!

Не хотите «лезть в прошлое» – упоминайте достижения современной науки. Говорите, что при закупке вы проверяете овощи на радиационную безопасность, что водите дозиметром буквально по каждой картофелине или тестируете ее на экологическое соответствие, отслеживая содержание нитратов. Остается только название технологии придумать.

Для Европы или Азии?

Часто в газетах и ТВ-передачах нам сообщают, что транснациональные компании поставляют в Россию и Европу товары разного качества – бренды одинаковые, а состав различается. Это касается стиральных порошков, средств для мытья посуды, детского питания и т. д. Многие мои знакомые разделяют эту точку зрения.

Сейчас мы не будем выяснять, правда это или вымысел. Дело в другом. Если клиент так думает, то нужно использовать его убеждение себе во благо. Как? Например, сообщить, что закупаете у производителя продукты из партий, которые идут в Европу. Так и поступает один мой клиент.

Знакомый продает бытовую технику, которую закупает, как вы могли догадаться, в Китае. Что такое закупка в его понимании? Долгие походы по рынкам. Сотни и тысячи магазинчиков. В каждом – одинаковые бренды, оригиналы и копии известных торговых марок. Задача моего клиента заключается в том, чтобы выбрать такие модели, которые будут служить долго и без нареканий. Как вы понимаете, у него целый арсенал приемов и критериев. Можно долго о них рассказывать каждому покупателю, но лучше придумать название технологии.

Примечание

В случае с автомобилями конкуренция идет по нескольким направлениям. Но в первую очередь – это покупка авто с рук. Покупая автомобиль по объявлению «на улице», человек рискует получить кота в мешке. Зачем рисковать, когда эксперты уже проверили машины по фирменной технологии, соответствующей десяткам строгих критериев!

Какая из этого следует выгода? Клиент получает продукты и товары качеством выше, чем у конкурентов. Даже если эти товары и продукты выглядят один в один как у соперников.

Чему поучиться у автоконцернов?