PRO копирайтинг. Как продать кота

Сложно сделать шаг первым. Невероятно сложно. Как сообщить, что ты особенный, да еще и название технологии указать? Невыполнимо? Стоп! Это же бизнес. Или вы становитесь первым, или ждете, когда вас опередят, и затем… кусаете локти. Эта книга вышла многотысячным тиражом. Скорее всего, ее читает и ваш конкурент.

№ 3. Не гонитесь за хитростью

На тренингах я всегда чередую теорию с практикой по формуле: на 1,5 часа занятия – одно практическое задание. Я заметил, что, когда участники в группах отрабатывают те приемы, которые мы разобрали, они отдают предпочтение хитрым приемам, балансирующим на грани. Самое интересное, что это не универсальные приемы – они рассчитаны на определенные ситуации. Но тяга к хитрости велика. Приходится призывать участников тренингов нажимать на «педаль тормоза».

К чему это я? Сейчас разберем одну хитрость. Но не спешите ее внедрять первой. Попробуйте сначала использовать все те рекомендации, которые даны выше. И только потом, если почувствуете, что конкуренты уже все это внедрили и их никак не обойти, выбирайте хитрость. Делать упор на технологии можно, даже в том случае, если она не уникальная. Возможно и у вас, и у конкурентов технология одна и та же – главное, чтобы соперники не упоминали о ее наличии. Они молчат – вы придумываете название и указываете, что она «уникальная» или особенная.

№ 4. Прошлое, будущее и настоящее

Чтобы клиент вам поверил, ему нужно объяснить, откуда эта технология взялась. Почему вы ее придерживаетесь, а конкуренты нет? Где взять такое объяснение? Перед вами бескрайние просторы.

• Технология может брать начало из прошлого – это старинные рецепты, семейные хитрости, приемы.

Пример. Оружейный мастер, который кует мечи. Тонкости этого ремесла ему передал отец, а тому – дед. И так из поколения в поколение.

• Технология может вытекать из ваших разработок, которые вы ведете всю сознательную жизнь. Это ваш опыт и знания.

Пример. Каждый год я провожу онлайн-тренинг «Интенсив для копирайтеров». Для всех, кто хочет научиться создавать убедительные продающие тексты. Это серия занятий, где мы разбираем приемы, фишки, схемы написания текстов. В чем одна из особенностей тренинга? В том, что мы делимся именно нашими технологиями написания текстов. Ни в одной книге я не встречал пошаговой схемы создания текста «О компании» или текста для продажи услуги. А мы в агентстве разработали технологии и делимся ими. Какая выгода? Не нужно каждый раз изобретать велосипед – достаточно взять готовую схему и подготовить текст. Выгоды? Экономия времени и сил.

• Это могут быть приемы, которые вы узнали от кого-то, во время учебы, стажировок или работая в другой стране. Чужой опыт и знания, которые вы адаптировали для своей страны, региона или для данной группы клиентов.

Пример. Консультант, который прошел обучение в Британской бизнес-школе, а затем адаптировал полученные знания под российские реалии.

№ 5. Как придумать название технологии?

Очень здорово, когда у вашего комплекса отличий есть свое интересное название. Оно само по себе является отличием, привлекающим внимание. Запоминается. Транслирует выгоду.

Самые частые приемы, которыми пользуются, придумывая название:

• по методу «звезды»;

• название, отражающее выгоду.

По методу «звезды»

В названии технологии вы указываете фамилию человека или группу людей – тех, кто может быть «звездой» и дать название вашей фирменной технологии.

• «Звезда» – вы или ваш сотрудник. Самый сильный вариант, так как скопировать его невозможно. Например, «Написание текстов по системе Дмитрия Кота». Любой конкурент, который укажет это в качестве своего отличия, будет продвигать меня.

• «Звезда» – известная личность. Важно помнить об авторских правах. Чаще всего используются фамилии экспертов, которые покинули этот мир сотни лет назад. Например, «Обучение по методу Сократа» или «по технологии Шекспира».

• «Звезда» – литературный или киногерой. Скажем «Продажи по методу “Волка с Уолл-стрит”». Как и в предыдущем варианте, здесь важно помнить об авторских правах.

Название, отражающее выгоду

Старайтесь, чтобы название технологии укладывалось в 1–3 слова и было понятным целевой аудитории.

Например, «Обучение менеджеров по технологии “Удвоение продаж”».

Схема оффера

<Глагол> + <ТОВАР или УСЛУГА> + + <УПОМИНАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ> + <ВЫГОДА, КОТОРАЯ ВЫТЕКАЕТ ИЗ ТЕХНОЛОГИИ>

Давайте рассмотрим несколько примеров.

• «Закажите разработку коммерческого предложения по технологии SaleForever. Его эффективность на 35 % выше, чем у стандартных коммерческих писем».

• «Изучите разговорный английский язык с нуля за 30 дней. Обучение по технологии “Голливуд-фильм” – на занятиях разыгрываем сцены из известных фильмов».