Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Станьте тенью (потенциального) потребителя и следуйте за ним в течение целого дня. Записывайте все замеченные вами задачи, проблемы и выгоды. Отмечайте время. Обобщайте. Накапливайте знания.

УПРАЖНЕНИЕ Журнал наблюдений «один день из жизни»

Советы

• Наблюдайте и делайте заметки. Воздерживайтесь от интерпретации на основе собственных впечатлений. Сохраняйте объективность! Будьте ученым-антропологом, пусть ваш взгляд остается свежим, а разум – открытым.

• Обращайте внимание и на то, что вы видите, и на то, чего не видите.

• Отмечайте не только то, что вы видите, но и то, о чем не говорят, т. е. чувства и эмоции.

• Чтобы исследование дало хороший результат, развивайте в себе эмпатию к потребителю.

Скачайте журнал наблюдений «Один день из жизни» (A Day in the Life)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.3

ПРОЦЕСС Найдите закономерности в информации о потребителях

Пример обобщения: обобщенный профиль бизнесмена-читателя

Для составления обобщенного профиля читателя мы рассмотрели задачи, проблемы и выгоды различных потребителей, определенные в ходе интервью. Наиболее часто встречающиеся были объединены в обобщенный профиль с помощью ярлыков.

Советы

• Обращайте особое внимание на профили, которые сильно отклоняются от обобщенного. Они могут быть не важны для вас сейчас, но нести ценную информацию. Иногда самые удачные открытия лежат на границах.

• Задайтесь вопросом: не является ли исключенный из обобщения профиль законодателем моды и предвестником будущих перемен, на которые стоит обратить внимание? Или же эти исключения представляют собой позитивные отклонения? Не исключено, что это лучшее решение для задач, проблем и выгод.

Найдите своего ранневангелиста

Исследуя потенциальных потребителей и отыскивая закономерности, обращайте внимание на «ранневангелистов». Этот термин изобрел Стив Бланк[3] для обозначения потребителей, которые готовы и могут принять риск, связанный с новым товаром или услугой. Ранневангелисты помогут создать плацдарм на рынке и сформировать ценностное предложение путем экспериментов и обучения.

2.4 Принятие решений

УПРАЖНЕНИЕ 10 вопросов для оценки ценностного предложения

Проделайте это упражнение онлайн

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.4

1

Является ли оно частью удачной бизнес-модели?

2

Ориентировано ли оно на самые важные задачи, самые серьезные проблемы и самые необходимые выгоды?

3

Ориентировано ли оно на невыполненные задачи, нерешенные проблемы и неполученные выгоды?

4

Сконцентрировано ли оно на нескольких факторах помощи и выгоды и реализуются ли эти факторы исключительно эффективно?

5

Охватывает ли оно, помимо функциональных, эмоциональные и социальные задачи?

6

Соответствует ли оно тому, как понимает успех потребитель?

7