Стартапы: как создать и развить свой бизнес

Это очень просто сделать, если не распылять свое время и внимание на встречи, собрания, кофе-паузы, онлайн-программы и прочие пустяки, отвлекающие вас от продаж.

Сколько времени сотрудники среднестатистической компании реально занимаются продажами? Как показывают данные исследований, около девяноста минут в день. Остальное время они занимаются подготовкой к работе, разворачиванием и сворачиванием деятельности, разговорами и встречами за ланчем.

Есть фирма, работающая с компаниями, находящимися в бедственном положении. Руководству делают следующее предложение: «Мы можем поставить вашу компанию на ноги, но это будет стоить столько-то». Удивительно, но из 6 тысяч компаний многие ответили: «Нет, мы не хотим платить за то, чтобы встать на ноги. Мы и так еле сводим концы с концами».

Самое сложное в работе консультантов – убедить владельца компании в том, что он должен нанять их и заплатить им вознаграждение за спасение своей компании. Что они действительно ее сохранят, потому что всегда знают, в чем проблема. Проблема в том, что руководство компании тратит слишком много времени на вещи, не связанные с продажами. Они играют в гольф среди недели, встречаются с друзьями, ходят на обед, занимаются разными «важными» делами.

Консультанты приходят, и они тверды как камень. Они говорят: «Перестаньте заниматься ерундой и вернитесь к продажам. Начинайте день с продаж и заканчивайте продажами. Полностью сфокусируйтесь на своих потребителях». И они ставят компанию на ноги.

Ваша задача как владельца бизнеса, как предпринимателя – думать о потребителях, разговаривать о них и с ними. Стать одержимыми обслуживанием потребителей. Это обеспечит вам примерно 90 процентов успеха.

Питер Друкер говорит, что самая важная цифра в бизнесе – свободный денежный поток. Свободный денежный поток – это наличные, которые остаются у вас после всех операций, после вычета всех расходов, после всего. Сколько денег вы можете положить себе в карман в конце дня?

Это самая важная цифра и для чистильщика обуви на углу улицы, и для крупнейших компаний вроде General Motors. Свободный денежный поток. Я работал с сотнями крупнейших мировых компаний, и все они фокусируются на потребителях и продажах. Изо дня в день они нацелены на потребителей и продажи. Все вознаграждения, все повышения по службе, все льготы, весь рост – все сводится к потребителям и продажам.

А наименее успешные компании, наоборот, отвлекаются от потребителя и продаж. Они занимаются разработкой нового дизайна продукта, новыми офисами и тому подобными вещами. Лучший тому пример – деятельность доткомов в 1990-е годы. Они привлекли огромные объемы инвестиций, полагая, что достаточно просто изобрести новый продукт или услугу и люди будут толпами заходить на ваш сайт, принося вам многомиллионные прибыли. Все мы знаем, чем закончилась история большинства этих интернет-компаний. Доткомы, выжившие и вставшие на ноги, решили инвестировать в создание брендов.

Создание бренда – одна из самых эффективных вещей, которые вы можете сделать. Если у вас есть собственная марка, потребители знают, что, покупая ваш продукт или услугу, они будут иметь такую-то выгоду и такое-то преимущество. Вы зарабатываете себе репутацию.

Гарвардская школа бизнеса называет репутацию самым ценным активом в бизнесе. Ваши продукты и услуги приходят и уходят. Ваши люди приходят и уходят. Ваши конкуренты приходят и уходят, а репутация качества и ценности ваших продуктов или услуг остается.

Бывает, что компания покупает другую компанию стоимостью миллион долларов, а платит за нее 10 миллионов. За что остальные 9 миллионов? За гудвилл. Компании, у которых есть гудвилл, или репутация, ценятся намного выше, чем те, у которых ее нет.

Взаимодействие с каждым новым потребителем должно повышать гудвилл, улучшать мнение о компании, потому что, если у фирмы достойная репутация, потребители скорее купят ее продукт.

iPhone покупают автоматически. Люди просто приходят в магазин и платят за iPhone в два раза больше, чем за аналоги конкурентов. Причем Apple постоянно поднимает цены и не делает скидок. Причина – их безупречная репутация. «Это же Apple. Они лучшие. А если они лучшие, я заплачу за их продукт премиальную цену и буду покупать его снова и снова». Люди выстраиваются в очереди за их продуктами, и все из-за репутации. Репутация – фокус на работе с потребителями и качестве продукта.

Если вы занимаетесь бизнесом, то должны постоянно задавать себе четыре вопроса. Покупатели, инвесторы, спонсоры не задают их прямо или вслух, но вы все равно должны дать на них ответы.

Четыре ключевых вопроса для инвесторов

1. Какие инвестиции?

2. Какая отдача?

3. Как быстро?

4. Насколько надежно?

Первый вопрос: какие инвестиции? Сколько вы хотите, чтобы я вложил в ваше бизнес-начинание? Вопрос номер два: какая отдача? Сколько я получу обратно?