Стартапы: как создать и развить свой бизнес

В данный момент я работаю над крупным инвестиционным проектом в области недвижимости. Мы с партнерами периодически общаемся, и я им объясняю, что предложение, проформа, бизнес-план, инвестиционный проект должны отвечать на два вопроса: какие инвестиции и какая отдача?

Третий вопрос: как быстро? Когда я получу свои деньги обратно? Четвертый вопрос: насколько надежно? Какие вы можете предоставить гарантии?

Если хотя бы на один из этих вопросов вы ответите неудовлетворительно, люди не будут инвестировать в ваш проект. Они просто скажут: «Я пас. Это не очень хорошая идея. Она мне не интересна».

Я общался с тысячами предпринимателей, которые выражали озабоченность по поводу того, насколько трудно убедить людей расстаться со своими деньгами и насколько трудно ответить на данные вопросы. Люди замучают вас вопросами, и вы не отделаетесь общими фразами вроде: «О, вы заработаете много денег. Очень скоро вы будете грести деньги лопатой».

Вернемся к доткомам. В эти полусырые идеи вкладывали миллионы и даже миллиарды долларов. Их называли перспективными компаниями, но эти перспективные компании не совершили ни единой продажи, и люди потеряли огромные суммы.

Сегодня все иначе. Марк Цукерберг заплатил миллиарды долларов за Instagram, хотя ему говорили: «Это сумасшествие. Они не совершили ни одной продажи». На что он отвечал: «Посмотрите на цифры». Они смотрели на цифры, на количество подписчиков, которые в итоге подписались и на Facebook. А потом прикидывали, сколько эти подписчики будут покупать, инвестировать и тратить на рекламные продукты и услуги, а также привлекать потенциальных покупателей и клиентов.

Сегодня все доходы Цукерберга и Facebook складываются из продаж рекламы желающим получить доступ к таким компаниям, как Instagram. Люди готовы платить сотни долларов за имя, потому что со временем эти подписчики потратят на продукты огромные суммы. Вот почему сегодня вы видите такие сумасшедшие цифры.

В 1990-е годы многие пробовали делать то же самое, и большинство этих попыток потерпело неудачу. Мой теперешний бизнес-партнер руководил одной из перспективных компаний, у них в штате было 600 человек, которые, как фанатики, работали по двенадцать, четырнадцать, шестнадцать часов в сутки – с раннего утра до позднего вечера. Они потратили миллионы долларов, снимали целые офисные здания, но все потеряли, они не совершили ни одной продажи. А все потому, что не осознавали, насколько трудно ответить на четыре вопроса: «Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно?»

Во взаимодействии B2B, в продажах бизнеса, во всем, что касается инвестиций, развития и роста, данные вопросы всплывают снова и снова. Если вы хотите, чтобы кто-то одолжил вам деньги на развитие вашего бизнеса, то должны ответить на вопросы: «Сколько вы хотите, чтобы вам одолжили» и «Сколько люди получат обратно, когда к ним вернуться деньги и с какими гарантиями?».

Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно? Люди не задают эти вопросы вслух. Но они их продумывают, и даже если некоторые и не продумывают, то на данные вопросы надо ответить. Если вы не ответите на них так, чтобы удовлетворить интересы людей, вам скажут «нет».

Сейчас я работаю над проектом, предполагающим порядка 380 миллионов долларов инвестиций в коммерческую собственность одной из стремительно развивающихся сфер экономики Соединенных Штатов. Мы с партнерами анализировали его три или четыре дня, прикидывая то и это. Какие инвестиции? Какая отдача?

– Все будет отлично, – сказали они.

– Нет, этого недостаточно. Все должно быть детально просчитано, записано и обосновано. О каких конкретно цифрах идет речь? Какие сейчас арендные ставки? Сколько в этой области потенциальных арендаторов? Сколько они будут платить? Когда будут платить? – размышлял я.

Какие инвестиции? Какая отдача? Как быстро? Насколько надежно? Сейчас мои партнеры (а это умнейшие люди с огромным опытом в сфере недвижимости) мыслят категориями «четырех вопросов». Мы обсуждаем их в каждом втором электронном письме. Мы дополняем ответ на вопрос три и начинаем работать над вопросом два и т. д.

Вы должны поступать точно так же. Деньги любят счет. Размытые фразы вроде «все будет отлично» в бизнесе не работают. Очень многие люди, включая вас и меня, потеряли много денег, инвестируя в кота в мешке. Больше не желаем совершать подобные ошибки. И даже если нас одолеет искушение инвестировать в кота в мешке, друзья, родные, супруги, бизнес-партнеры быстро охладят наш пыл. Они зададут нам трудные, жесткие вопросы, будут холодны и невозмутимы, но именно так и следует подходить к инвестициям.

Помните о том, что я говорил раньше: все ищут выгоду. Все хотят улучшить свое положение. Все хотят больше заработать и больше иметь. Все хотят быть финансово независимыми, а по возможности и богатыми. Поэтому на хорошую идею всегда есть деньги. Если вы ее обоснуете, они придут – как в фильме «Поле его мечты».